Saiba como aplicar o upsell para aumentar as vendas no seu negócio

Usar o Upsell em uma estratégia de vendas é uma das coisas mais comuns de se ver no atual mercado, tanto no mundo físico quanto no digital. De forma bastante especial, essa estratégia funciona como o oferecimento de uma sobremesa após uma refeição.

Sendo assim, todos os tipos de negócio que vigoram hoje em dia, desde uma oficina mecânica próximo a mim até uma rede de fast food, poderão se beneficiar de uma estratégia que vise otimizar os lucros com base no oferecimento de mais um produto.

Por esta razão, investir em estratégias que visam se beneficiar dessa oportunidade pode possibilitar a construção de uma receita significativa em cima de um detalhe tão simples quanto esse.

Seja oferecendo uma película junto com o vidro espelhado residencial, ou mesmo possibilitando a aquisição de um fone de ouvido sem fio para um celular que foi comprado em uma condição de pagamento exclusiva, é possível implementar essa tática facilmente.

Dessa forma, e para que fique mais simples de entender o funcionamento e planejar a aplicação, serão abordados neste texto o conceito do upsell, junto à estratégia mais adequada para a sua implementação nos negócios dos mais variados segmentos.

Por fim, mostrando como é possível integrar essa tática até mesmo na venda de um misturador de tinta industrial, será possível compreender como essa abordagem pode ser aquilo que está faltando na empresa de muitas pessoas.

Afinal, do que se trata o upsell?

O upsell consiste em uma estratégia que visa a venda de um produto ou serviço integral e com um preço mais elevado, para um cliente que, até então, tinha interesse em uma opção inferior.

A ideia aqui é mostrar a esse cliente os benefícios dessa opção premium, para que ela se destaque e se torne mais atrativa e vantajosa aos seus olhos.

Dessa maneira, é possível proporcionar uma maior satisfação aos consumidores, além de aumentar o ticket-médio e a receita de toda e qualquer empresa que aposta nessa estratégia, independente do seu ramo de atuação.

Muitas companhias, de todos os portes, atuam com essa estratégia, mostrando que ela pode ser bastante eficaz. Seja uma bateria estacionária 70 amperes ou um kit de cosméticos, a venda de mais um produto por meio dessa tática é muito lucrativa.

Para citar mais um bom exemplo, que quase todas as pessoas conhecem, os combos de comida por entrega de aplicativo, ou mesmo uma pipoca de cinema, que com o acréscimo de apenas mais 1 real, torna-se possível conseguir itens extra no alimento, são efetivos.

Isso consiste em uma tática de upsell bastante comum no ramo de alimentação, seja em lanchonetes, quiosques, restaurantes e até mesmo nas barracas e nos vendedores ambulantes.

A empresa proporciona um produto melhor por um pequeno aumento no preço, e foca no objetivo de convencer o consumidor de que essa troca pode ser muito vantajosa para ele.

É interessante destacar também que a estratégia de upsell é benéfica para ambas as partes, uma vez que o cliente adquire uma versão superior do produto ou serviço que tinha adquirido, e a empresa consegue aumentar o seu faturamento.

Assim, diversas pessoas podem não conhecer o conceito por trás dessa tática ao pé da letra, mas certamente já puderam vivenciar a aplicação dessa técnica no dia a dia, em pelo menos um momento da vida.

O upsell é uma tática que visa comercializar um produto ou serviço mais integral, e precisa conseguir isso por meio da aposta em um preço mais elevado, para um cliente que faria a compra de uma opção mais barata.

Dessa forma, vendendo uma persiana horizontal para cozinha ou mesmo um produto de limpeza, o sucesso da estratégia será comprovado por meio do aumento na receita média da campanha. Do contrário, não se poderia falar em upsell.

De igual modo, o exemplo mais popular dessa técnica, que está presente nos momentos de almoço e jantar, são os mais rentáveis que existem.

Quase todas as pessoas que frequentam os shoppings podem testemunhar a experiência de comprar um lanche em uma hamburgueria e, em quase cem por cento dos casos, ouvir a pergunta a respeito de uma batata frita que poderia ser acrescentada por um valor a mais.

Essa abordagem está sempre presente, pois ela consiste em uma excelente técnica de upsell, que a rede de fast foods usa diariamente. Eles fornecem um produto melhor, ao mesmo tempo em que ganham mais do que estariam ganhando em uma venda simples.

Como aplicar a tática de upsell nos negócios?

Para implementar de maneira eficaz uma estratégia que visa a multiplicação do lucro e do valor médio dos produtos de uma empresa, é necessário ter conhecimento a respeito das práticas que precedem esse tipo de abordagem.

Não adianta nada aplicar o upselling em uma prensa de passar roupa a vapor, sendo que essa implementação não encaixa de forma estratégica com o contexto das vendas desse tipo de produto.

Por essa razão, é preciso ter em mente que, para aplicar essa metodologia na prática dos negócios, é necessário:

• Manter contato frequente com o cliente;
• Oferecer as melhores soluções;
• Otimizar a experiência dos consumidores;
• Mapear as melhores oportunidades;
• Usar o upsell com moderação;
• Analisar cada cliente individualmente;
• Ilustrar as vantagens dos produtos.

Manter um contato constante com o cliente é indispensável para estreitar os laços com ele e otimizar o relacionamento.

As ações como a integração entre os clientes, o pós-venda de um produto, as pesquisas de satisfação, entre outras demandas, são algumas das maneiras de estar sempre próximo ao consumidor, através daquilo que ele tem interesse.

Essa relação frequente ajuda na obtenção de feedbacks e insights importantes para o desenvolvimento de uma estratégia de upsell.

Além do mais, isso também demonstra que a empresa se importa com o público, criando uma conexão afetiva, que possibilita a obtenção de dados acerca da situação dos consumidores, identificando as suas necessidades, para mapear e direcionar os produtos.

Com esses dados a respeito da situação dos clientes, é possível ter uma visão mais adequada sobre o que eles buscam para atingir os seus objetivos pessoais, e de que maneira a sua empresa pode contribuir para o sucesso do cliente com os produtos certos.

Essa pode ser a forma certa para oferecer uma nova entrega, que contemplem os produtos ou serviços que atendam aos anseios desses clientes, e proporcionem mais valor do que ele já recebe normalmente.

Nem sempre é possível implementar o upsell imediatamente. Por essa razão, é imprescindível fazer uma análise de todos os produtos da loja, do funil de vendas e das características do público, para identificar possíveis chances de aplicar essa tática.

Esse passo é fundamental para que a técnica faça sentido e tenha valor para o cliente, uma vez que é isso que faz com que ele opte por aceitar a proposta.

Ao mapear as alternativas, é importante também avaliar de forma individual o perfil de cada um dos consumidores. Por essa razão, isso é essencial para o oferecimento de um produto ou serviço mais caro para essas pessoas.

Ainda que a principal meta do up selling seja otimizar as vendas, é necessário considerar a experiência do consumidor. Dessa maneira, é preciso analisar as preferências de cada cliente para proporcionar produtos e preços que façam sentido para ele.

É necessário considerar, por exemplo, que uma empresa que vende portão metálico de correr pode encontrar um cliente que esteja à procura de um sistema de segurança doméstico.

Dessa forma, o site em questão não pode começar indicando, logo de cara, o produto mais caro, só pelo fato de que o cliente está em busca de uma solução completa.

O mais provável é que esse cliente não apenas não realize a compra do produto mais caro, como também não compreenda nem mesmo porque essa opção apareceu para ele, uma vez que isso não faz nenhum tipo de ponte para o seu estilo e postura de compra.

Ao trabalhar com o upsell, é necessário focar sempre nas vantagens que o produto ou serviço pode oferecer ao consumidor, bem como os problemas que ele pode solucionar, ou de que maneira pode ajudar e ser útil ao consumidor.

Isso é essencial no momento de decisão, uma vez que o cliente consegue observar valor na proposta de adquirir a opção de valor mais elevado.

Também é bom buscar ressaltar quais as vantagens que esse consumidor terá ao escolher a opção que é considerada premium, e que os demais compradores não terão ao optarem pela versão habitual do produto.

Considerações finais

Até mesmo no momento de impermeabilizar fachada pintada de um prédio é possível se dar conta da existência das estratégias de upsell, a depender da empresa contratada.

Por esse motivo, é importante dar valor a essa tática, uma vez que ela poderá ser responsável por um grande crescimento dentro de uma companhia.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.