Cross selling e up selling: quais as diferenças?

O Cross selling, assim como o up selling, são duas das mais eficazes táticas para transformar aquilo que seria uma simples venda em algo muito mais completo para o cliente, ao mesmo tempo em que proporciona um lucro maior àquele que está vendendo.

Desse modo, itens que combinam perfeitamente, fazendo par com as escolhas iniciais dos consumidores, ainda que seja uma simples marmita da semana fit, são oferecidos como uma forma de aproveitar que algo já está sendo levado para completar o carrinho.

Somente com esse pequeno gesto, uma companhia, de qualquer nicho e tamanho que seja, e em qualquer estágio da sua existência comercial, pode observar a sua receita aumentando formidavelmente, com um esforço cada vez mais enxuto e simplificado.

Por isso, vender um curso de operador de empilhadeira elétrica na internet ou mesmo um simples kit de fast food na praça de alimentação de um shopping, é possível se valer desse tipo de tática para alcançar os principais objetivos comerciais.

Por esta razão, e para que a coisa possa realmente sair do papel e entrar na prática hoje mesmo, será possível encontrar neste artigo algumas explicações úteis, tanto a respeito do conceito do cross quanto do up selling, de modo a aprofundar o conhecimento em ambos.

Para que até mesmo o planejamento da venda de móveis planejados para sala de jantar possa entrar na lógica dessa abordagem, de maneira a avaliar qual dos dois métodos é o mais apropriado para tal, o texto ainda fechará apresentando as suas principais diferenças.

Afinal de contas, em que consiste o Cross Selling?

O chamado cross selling, também conhecido como venda cruzada, ocorre quando a empresa oferece um produto ou serviço complementar à venda que o cliente acabou de efetuar.

Mais do que uma tática para estimular as pessoas a consumir mais, o cross selling pode ser uma modalidade de vendas com o objetivo de possibilitar experiências melhores aos consumidores, a partir do momento em que o esquema é bem planejado para isso.

Um exemplo muito visto de cross selling são as compras em lojas de artigos esportivos. Se alguém compra um tênis, o vendedor geralmente oferece meias.

Do mesmo modo, se alguém escolhe uma camisa para malhar, o vendedor também poderá oferecer bermudas e acessórios para musculação.

É algo similar ao momento em que alguém vai a uma loja para comprar uma colcha e acaba levando também uma cortina blackout para varanda.

Dessa forma, sempre deverá existir uma oferta relacionada, uma vez que quase todos os produtos são complementares para a atividade física.

Cross selling é toda operação comercial em que são fornecidos ao cliente produtos ou serviços que vem para completar o que já foi solicitado, tendo como base um conhecimento previamente estabelecido dos seus interesses de compra.

Durante este tipo de negociação, o cliente pode ser atraído pela proposta de pagar pelos adicionais um valor inferior ao que ele pagaria se comprasse os produtos separados, tornando-se, dessa forma, uma vantagem instantânea para ele.

O cross selling também é conhecido pela forma como é traduzido do inglês, isto é, venda cruzada. É uma estratégia bastante utilizada como recurso extremo para a aplicação da receita de vendas em diversas companhias, mesmo as que vendem sacada de vidro fumê.

Existem exemplos de cross selling que podem ser identificados muito facilmente nas mais diversas situações do dia a dia de qualquer pessoa.

É justamente por isso que é fundamental aprender a oferecer os produtos mais relevantes, de modo assertivo com alguns exemplos específicos de táticas de vendas cruzadas.

A primeira coisa que pode ser citada é a própria sugestão feita na finalização da compra, uma vez que ela, em geral, aparece durante o processo de finalização de um pedido.

É um modo altamente eficaz, e que também serve para demonstrar a amplitude de um catálogo de produtos ou serviços para os clientes.

Em segundo lugar, tem também a opção de cruzar os interesses em compras únicas ou de bens que sejam duráveis.

É uma prática muito vista em vendas de serviços que não serão pedidos mais de uma vez ou na venda de itens duráveis.

Nesse tipo de caso, aproveita-se para cruzar um provável desejo com uma possível venda estendida, criando um aumento no fluxo de caixa, de modo que isso pode ser feito até mesmo com produtos como grama para campo de futebol society.

Um outro bom exemplo são os cartões de crédito fornecidos de forma cruzada para os clientes que têm uma conta-corrente, da mesma forma como os seguros de vida costumam ser oferecidos para quem faz a cobertura de um carro.

Por fim, sempre existe também a alternativa de combinar itens da mesma linha. Essa é uma abordagem um pouco mais avançada, mas que segue o mesmo tipo de princípio.

São oferecidos itens complementares que funcionam de forma satisfatória com o produto que o cliente está se dispondo a comprar.

Entenda o que é Up Selling

Já o up selling possui a sua relação com um tipo de upgrade, um ganho. Ele acontece no momento em que o vendedor oferece ao cliente a chance de melhorar o que está levando para casa, tomando como apoio um tipo de condição imperdível.

É exatamente o que ocorre quando alguém compra um produto na internet e, antes de fazer o fechamento do carrinho, recebe uma mensagem avisando que por apenas mais duzentos reais, será possível levar o modelo mais avançado.

Na comercialização de softwares, o upsell ocorre quando o cliente migra para um plano superior ao que utilizava, uma versão melhor da ferramenta já conhecida. Já nos serviços, o upsell pode ser a aquisição de um pacote VIP de atendimento, como ocorre muitas vezes.

Up selling, que em inglês significa venda adicional, é todo o processo de vendas em que é fornecido ao cliente um produto parecido ao que ele busca, porém um pouco mais caro, mas com um número maior de benefícios e qualidade.

Para que essa negociação seja concluída de forma adequada, ainda que seja para a venda de um avental cozinheiro personalizado, é importante que haja transparência, uma boa abordagem no discurso comercial e os detalhes precisos de cada passo para o cliente.

O importante é revelar ao cliente que a mudança na sua opção de compra compensará o gasto adicional feito. Com uma equipe de vendas bem engajada, é possível criar uma relação de qualidade com todos esses consumidores.

Ao identificar as necessidades e oferecer produtos ou serviços mais otimizados, é dada ao cliente a chance de fazer uma escolha mais assertiva e sair do negócio muito mais satisfeito do que iria sair se não fosse apresentada a opção “premium”.

Algumas semelhanças entre as duas abordagens

Por fim, é importante apontar o que há de parecido entre os dois métodos, tanto quanto também é fundamental ilustrar as suas diferenças, que serão apresentadas a seguir.

O fato é que, tanto o up selling quanto o cross selling, são metodologias que possuem a função de gerar um plus especial na venda, seja por meio da adição de um produto ou um serviço, seja com o convite feito para o cliente fazer uma compra mais cara.

Entretanto, ainda que este valor a mais seja pago em um uniforme limpeza masculino, existirá a certeza que este valor também será agregado ao produto.

Dessa forma, e para fazer uma listagem de algumas semelhanças pontuais entre os dois tipos de abordagem, é possível citar:

• Otimização da experiência dos consumidores;
• Crescimento das vendas da empresa;
• Elevação do número de consumo;
• Processo de compra agradável;
• Benefícios reconhecidos pelos clientes;
• Ambas as táticas possibilitam a fidelização.

Mas nem tudo que atua de determinado modo em uma das estratégias irá prevalecer na outra. E é por esta razão que devem ser apresentadas também as diferenças dos métodos.

As diferenças entre Cross selling e Up selling

Não são tantas as diferenças, mas existem alguns critérios que devem ser bem delimitados quando se trata dessas duas abordagens.

No cross selling, é sugerida a incrementação de produtos ou serviços paralelos e totalmente complementares em uma mesma compra realizada.

Nele, é atraída a atenção do cliente para os itens que eles desconheciam a existência ou que não possuíam a intenção de comprar logo de início.

Já o up selling apresenta ao cliente uma opção superior de consumo em relação ao que ele faria se permanecesse com a opção anterior. Opção essa que trará benefícios extras, apesar de ser mais cara.

Desse modo, o cliente percebe a vantagem da nova compra e torna a experiência e o investimento muito mais satisfatórios.

Considerações finais

Por meio do conhecimento de cada uma das metodologias, é possível adotar aquela que é mais compatível com o modelo de negócio.

Através deste artigo, foi possível não apenas conhecer o conceito e a aplicabilidade do cross selling e do up selling, mas também descobrir na particularidade de cada um as suas diferenças e aquilo que dá para ser melhor aproveitado dentro de um empreendimento.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.