Ramp-Up de Vendas: entenda o conceito

Ramp-up de vendas é o nome de um processo de adaptação do vendedor que acabou de entrar para a equipe, desde o momento em que ele chega na empresa até o dia em que consegue bater as metas e contribuir com os resultados esperados.

As organizações precisam descobrir metodologias como esta porque a alta rotatividade nas equipes de vendas das organizações é uma realidade.

Além de trabalhar para reduzir o turnover, o ramp-up é um processo essencial para o sucesso das vendas. Por meio dele, a organização consegue reduzir os impactos provenientes de renovações na equipe.

É uma forma de acelerar as entregas por parte de novos vendedores e fazer com que a companhia mantenha o fluxo de receitas quando tiver que trocar de funcionário.

É possível aprimorar essa ferramenta para que a aceleração de vendas aconteça rapidamente, com isso, o novo vendedor vai contribuir com os resultados esperados desde seu primeiro mês de trabalho.

A organização consegue manter a estabilidade e garantir sua sobrevivência. Mas para entender melhor, é necessário saber o conceito de ramp-up de vendas e como implementá-lo, e é sobre isso que o artigo vai falar.

O que é ramp-up de vendas

Traduzindo o termo, ramp-up significa aumento, alavancagem ou aceleração, e quando se trata de vendas, ele se volta para o aumento significativo do setor quando este recebe um novo funcionário.

A técnica pertence à gestão de recursos humanos e é usada para treinar equipes comerciais, principalmente vendedores novos.

O objetivo é fazer com que membros recém-chegados consigam atingir os resultados esperados o quanto antes. Por meio dessa técnica, um fabricante de cinta para pote de sorvete consegue fazer com que o vendedor atinja as metas planejadas.

O processo se encerra quando o novo vendedor consegue atingir as metas individuais estabelecidas para os demais membros da equipe, por 3 meses seguidos.

Mas para que a aplicação seja um sucesso, a companhia precisa manter as estratégias de capacitação de novos vendedores, assim, serão capazes de compreender o produto e o mercado e usar as melhores estratégias de vendas.

Como implementar o ramp-up de vendas

Implementar a estratégia não é um processo complexo, mas para que ela seja um sucesso, deve ser financeiramente sustentável e seguir um passo a passo importante. As ações são as seguintes:

Saber escolher os vendedores

Toda empresa precisa de profissionais que estejam alinhados aos valores e missão do negócio, além disso, eles precisam ter o potencial necessário para entrar para o time, caso contrário, o ramp-up não será bem-sucedido.

Um fabricante de cabo de força Lenovo precisa estar preparado para baixas que ocorrem no time de vendas e estar sempre atento ao mercado para conversar com interessados na empresa, mesmo que ainda não exista uma vaga aberta.

Muitas empresas deixam um espaço para cadastro de currículo em seu site institucional, assim, conseguem fazer um banco com diversos tipos de profissionais que possam preencher os requisitos quando for a hora.

Fazer onboarding de novos vendedores

Onboarding é um processo de integração de novos colaboradores, sendo fundamental para as contratações. O objetivo é treinar as pessoas e capacitá-las para suas funções o quanto antes.

Essa tarefa é tão importante que, de acordo com uma pesquisa do Glassdoor, quando é bem executada, consegue aumentar a produtividade de novos colaboradores em 70% e elevar a retenção de funcionários em 82%.

Mas para alcançar tudo isso, primeiro é necessário fazer um planejamento constantemente aperfeiçoado para acompanhar as mudanças do mercado e da própria corporação.

Um dos elementos mais importantes do onboarding é a apresentação da empresa, falando sobre aspectos importantes do funcionamento, como no caso da missão, visão e valores, além de detalhar produtos e serviços oferecidos pela marca.

Uma loja de perfume masculino amadeirado importado também deve investir na capacitação dos recém-contratados, principalmente em relação a softwares e dispositivos presentes no cotidiano.

Alinhar as expectativas

A empresa deve deixar claro desde o início quais são suas expectativas em relação ao novo profissional, como o período ideal determinado para trazer retornos e outros processos que fazem parte do trabalho. Isso pode ser feito por meio dele:

• Conversas;
• Reuniões;
• Comunicação interna;
• Treinamentos.

Também é muito importante explicar as metas progressivas de vendas planejadas, considerando o ramp-up médio da corporação.

Avaliar o ramp-up da equipe

A organização só vai conseguir aperfeiçoar o processo de ramp-up de vendas se observar os dados de maneira estruturada, principalmente o ramp-up time.

Outros aspectos que precisam ser avaliados é o número de oportunidades trabalhadas pelo vendedor, volume de atividades, fazer uma análise quantitativa para saber se o discurso de vendas evoluiu e quantas vendas foram feitas com leads qualificados.

Uma empresa de barramento de dados externo também precisa compreender o desempenho de diferentes vendedores para identificar gargalos, ações que não trazem resultados e temas para novos treinamentos.

Usando esses dados de maneira estruturada, fica mais fácil definir as intervenções que vão aprimorar a estratégia e melhorar as vendas.

Investir em treinamento contínuo

Depois de fazer o ramp-up de vendas, o gestor precisa continuar acompanhando o desempenho dos novos vendedores. Esse, por sua vez, é feito por meio de treinamentos compatíveis com as novas atualizações incorporadas no negócio.

Para fazer isso, uma dica é usar cases de sucesso que incentivam os vendedores, bem como cursos curtos e voltados para aspectos específicos. Além disso, treinamentos atualizados sobre vendas ajudam consideravelmente.

Principais elementos do ramp-up de vendas

Depois de compreender o conceito e como implementar a metodologia, é importante saber quais são os seus principais elementos.

Eles podem ser divididos em 3 etapas e uma delas é definir o passo a passo do processo de vendas e de maneira organizada. Depois, um fabricante de bipap para dormir precisa montar um treinamento em vendas.

É fundamental montar esse treinamento e criar uma estrutura de aprendizado para explicar aos vendedores o que eles precisam fazer e por que cada etapa do processo é fundamental para alcançar as metas.

O que realmente importa é fazer com que os vendedores entendam as razões pelas quais executam determinado processo.

Finalmente, é o momento de colocar tudo em prática, fazendo o esforço correto e sabendo qual é a quantidade ideal de atividades para que os profissionais consigam atingir os objetivos.

O representante de vendas que acabou de chegar para a empresa deve estar em constante aprendizado. As tentativas, assim como os erros, vão ajudar esse profissional a se conscientizar sobre a importância dos processos compartilhados.

Uma empresa de controlador de acesso externo precisa criar maneiras de incentivar a atividade para garantir o sucesso do ramp-up.

O processo de vendas precisa ser definido e dividido em diferentes etapas. É uma forma de identificar pontos de conversão e trabalhar as otimizações necessárias.

A empresa também precisa organizar os checkpoints em partes menores, pois eles vão ajudar o gestor a trabalhar pequenas conversões e iniciar o treinamento.

Com relação a isso, não se deve esquecer o fato de que cada pessoa possui uma forma de aprendizado individual e um ritmo diferente.

Quando a organização estiver construindo seu treinamento, precisa usar ferramentas de apoio, como recursos visuais e criar etapas de acordo com a realidade das vendas e do dia a dia de trabalho.

Nesse percurso, uma empresa de manutenção de forno industrial precisa identificar se o prospect tem algum problema, quais são suas prioridades e agendar uma reunião.

Outra coisa muito importante é criar role plays que fazem simulações de vendas, pegando uma pequena parte do problema e treinando o vendedor.

O gestor precisa estar disponível para solucionar dúvidas e criar um ambiente receptivo. O foco do treinamento deve ser as dificuldades de venda para capacitar os profissionais do time.

Diversos temas podem ser trabalhados pela companhia, mas entre os principais estão os métodos para evitar erros durante as negociações. Quando eles acontecem, até mesmo um prospect que estava próximo da compra pode ser perdido.

Os vendedores de um fabricante de parafuso sextavado 6mm também precisam estar preparados para lidar com as objeções de compra, usando para isso bons argumentos e o total conhecimento sobre o produto que vendem.

Por fim, o treinamento também precisa abordar dicas de argumentação em vendas e outros temas que ajudam os vendedores a alcançarem as metas propostas.

Considerações finais

Vender é um trabalho cada vez mais complexo porque o mercado está cada vez mais competitivo e a cada dia fica mais difícil chamar a atenção dos consumidores e despertar o interesse deles.

Quando existe um vendedor novo na equipe, argumentar pode ser ainda mais complicado, mas esse período pode ser amenizado pelas estratégias de ramp-up.

Com as dicas mostradas ao longo deste conteúdo, vai ficar muito mais fácil integrar o novo profissional ao time de vendas e manter o fluxo de metas do departamento comercial.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.