Marketing B2B e B2C: você sabe as diferenças?

As estratégias de marketing precisam ser aplicadas para qualquer tipo de empresa, independentemente do segmento em que ela atua ou de seu tamanho. Atualmente, os modelos de negócios mais comuns são o B2B e B2C.

O primeiro são empresas que vendem para outras organizações, e o segundo são marcas que vendem para o consumidor final. 

Também existem companhias que miram nos dois públicos, mas na hora de fazer marketing, é necessário usar a abordagem certa.

Embora pareça muito simples diferenciar esses dois conceitos, nem sempre os empreendedores e gestores conseguem fazer isso por completo, principalmente, no momento de divulgar o negócio.

Assim como a clientela muda, mudam também a quantidade de produtos vendidos, as estratégias de marketing, o tipo de abordagem, a linguagem a ser usada e até mesmo os canais de divulgação.

Saber diferenciar esses conceitos é o primeiro passo para divulgá-los do jeito certo e obter bons resultados com os investimentos. Se você tem alguma dúvida sobre o assunto, não deixe de ler este artigo até o final.

Você vai descobrir o conceito de marketing B2B e marketing B2C e quais são as principais diferenças entre eles.

O que é marketing B2B?

B2B é uma sigla que significa Business To Business, ou seja, empresas que vendem para outras empresas. O foco da organização é comercializar soluções compatíveis com as necessidades de outros empreendimentos.

Mas, além de ter clientes pessoas jurídicas, esse tipo de negócio também tem o propósito de vender soluções que serão revendidas ou transformadas para o cliente.

Embora o consumidor possa ser usuário final do que adquire, geralmente, as aquisições são feitas com o objetivo de renegociar o que foi comprado.

Um exemplo de empresa B2B é um fabricante de impressora etiqueta ribbon, pois ele vende para estabelecimentos como padarias, restaurantes, bares e lanchonetes.

Outro exemplo é um escritório de contabilidade que presta serviços para corporações, mas os clientes do escritório também podem ser pessoas físicas que contratam seus serviços para fazer a declaração do imposto de renda.

Mas, no caso desse escritório, pelo fato de também atender pessoas físicas, não pode ser considerado como um negócio B2B. Já no caso do fabricante de impressora, seu foco é somente as empresas, por isso, se encaixa perfeitamente nesse modelo.

O que é marketing B2C?

B2C é uma sigla para Business To Consumer, portanto, uma marca que vende para os consumidores finais, sendo o modelo de negócios mais comum e que abrange vários segmentos no mercado. Seus produtos são voltados para as massas, como:

• Lojas;
• Restaurantes;
• Supermercados;
• Farmácias;
• Padarias;
• Salões de beleza.

Outro exemplo é o e-commerce varejista, assim como negócios que prestam serviços para pessoa física. Por exemplo, um fabricante de portão de ferro com vidro que vende direto para o consumidor, é um exemplo de B2C.

Existem muitos outros exemplos nessa categoria e todos eles formam o mercado com o qual as pessoas lidam no dia a dia.

Diferenças entre B2B e B2C

As estratégias de marketing de cada tipo são diferentes por diversas razões. Uma delas é o público-alvo e o perfil do comprador, isso porque de um lado existem profissionais responsáveis pelas compras das empresas e do outro os consumidores finais.

Os negócios B2B precisam voltar seus esforços de marketing e vendas para os tomadores de decisões, dentro de outras companhias. Na outra ponta, as empresas B2C criam ações para diferentes personas ou públicos.

Isso faz com que o número de clientes seja diferente entre eles porque existem muito mais consumidores do que compradores profissionais. 

No universo corporativo, a clientela é mais restrita e exige estudo aprofundado de seu comportamento.

Já no mercado B2C, os consumidores podem ser segmentados em grupos e receber ofertas de acordo com suas necessidades. Além disso, um fabricante de vidro blindex verde pode usar diferentes canais de comunicação para falar com as pessoas.

Só que no mercado B2B, é indispensável fazer uma análise minuciosa da organização para quem você quer vender, de modo a conhecer suas ações comerciais, ações sociais e filantrópicas, propostas de valor e fornecedores atuais.

Também é necessário saber como está a situação financeira da companhia, saber sobre seu histórico de pagamento e se ela possui processos legais em curso.

A venda também é muito mais complexa, e justamente, por isso, esse tipo de cliente assume um compromisso sério com os seus fornecedores, ao contrário dos consumidores finais, que possuem uma relação pontual com a marca.

Outra grande diferença entre eles é o volume e o valor da compra, uma vez que as empresas adquirem quantidades maiores de produtos e serviços, em relação aos consumidores finais.

Quanto maior for o cliente, maior será seu pedido e as compras podem até mesmo ultrapassar 5 dígitos. Pense, por exemplo, na quantidade de placa de estacionamento personalizada que um shopping center pode comprar.

Outro exemplo é um distribuidor que compra um grande lote de produtos para abastecer o varejo, ou a quantidade de insumos que uma indústria precisa para sua linha de produção.

Por conta de seu alto volume de vendas, os negócios B2B possuem uma margem de lucro maior, além de mais flexibilidade na hora de negociar preços e prazos.

Já no caso das empresas B2C, a quantidade de produtos vendidos é bem menor, o que interfere diretamente na relação comercial.

O processo de pagamento também se difere de um para outro, isso porque no varejo, os clientes podem pagar com o cartão de crédito e débito, boleto, transferência, pagamentos eletrônicos, entre outras opções.

Uma empresa B2B, por sua vez, vai receber os pagamentos por meio de boletos faturados ou à vista. Além disso, quando um restaurante compra embalagem de papelão para salgados, primeiro ele recebe o produto e depois faz o pagamento.

O pagamento pode ser feito em 15, 30 ou 45 dias, e isso faz com que seja necessária uma análise de crédito sobre a companhia e garantir que ela tenha condições de fazer os pagamentos em dia.

Existe muita burocracia no processo B2B porque ele envolve o departamento financeiro, auditoria, compras, dentre outros setores que precisam aprovar a venda.

Por falar em vendas, a duração de seu ciclo é muito maior no mercado B2B, entretanto, existem algumas vendas no mercado B2C que também são complexas, a exemplo da venda de imóveis e veículos.

Só que no mercado B2B, existe um comprador que toma decisões por outra empresa e várias outras pessoas podem influenciar a decisão.

É muito complicado prever o comportamento e entender os desejos e necessidades do cliente final, mas essas informações são ainda mais complicadas quando se trata de um comprador profissional.

Por exemplo, uma administradora de condomínios, antes de comprar os equipamentos para portaria de prédio residencial, precisa fazer várias considerações e assumir uma grande responsabilidade.

Isso é influenciado por fatores externos do mercado, como aumento da taxa de juros, problemas com inflação, dentre outras questões que interferem na negociação e podem prolongar ainda mais o ciclo de vendas.

Por outro lado, o varejo possui uma jornada de compras muito mais rápida e frequente, pois as pessoas compram aquilo que precisam ou desejam, sem considerar tanto os aspectos como as empresas.

Para vender, as marcas B2C costumam apelar para o emocional das pessoas, algo que definitivamente não funciona no mercado B2B.

Se o comprador precisa alugar auditório para eventos, a decisão será extremamente racional, respeitando várias regras e considerando os procedimentos e exigências da companhia.

São profissionais que não querem assumir muitos riscos e procuram evitar críticas de seus superiores, negócios que vendem para eles precisam de argumentos metódicos e concretos que vão influenciar sua decisão.

Mas, assim como no caso dos consumidores finais, esses compradores também podem criar relações mais próximas com os vendedores, o que pode influenciar fatores emocionais.

O mercado B2B consegue estabelecer relacionamentos de longo prazo com seus clientes, mas os consumidores finais, embora sejam mais pontuais, também podem criar relações duradouras com suas marcas preferidas.

Só que seu nível de dependência é muito menor, uma vez que assim como uma pessoa pode comprar armário vitrine com chave em uma loja, pode ir a outro estabelecimento e comprar exatamente o mesmo produto.

Considerações finais

Existem muitas outras diferenças entre os negócios B2B e B2C, como no caso das estratégias de marketing e vendas.

A partir do momento em que o gestor compreende as características do seu negócio e consegue defini-lo dentro de um desses modelos, terá mais facilidade para abordar seus potenciais clientes e influenciar sua decisão de compra. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.