O objetivo de todo estabelecimento comercial é atender bem, vender mais e melhor. Por isso, é imprescindível entender como o funil de vendas pode ajudar em todos os processos.
A responsabilidade pode ser direcionada a diversos agentes que estão associados a um setor de vendas, como líderes, gestores e os próprios vendedores.
No entanto, é preciso entender que há diversas etapas, e muitas delas passam pelo setor de marketing e publicidade, assim como a oferta de estoque de produtos e a própria logística de distribuição, quando se trata de um e-commerce.
Dessa forma, é preciso entender como funciona o funil de vendas, quais as etapas podem ser aplicadas e executadas por uma empresa, e como esse processo consegue melhorar todo o fluxo de compra.
Vale adiantar que a integração entre setores é essencial, visto que a equipe responsável pelas vendas deve aproveitar o que o setor de marketing tem a oferecer, e assim alcançar os resultados estabelecidos como metas e objetivos.
Planejamento estratégico para atendimento pleno
A implementação de uma estratégia de funil de vendas atende a etapas distintas, com começo, meio e fim, podendo ser aplicado nos atendimentos e vendas e relacionando os processos de relacionamento.
Deste modo, o controle entre essas etapas é que precisa de um planejamento estratégico para atrair os consumidores e realizar a comercialização entre cliente e empresa.
É necessário implementar uma organização sobre a recepção do cliente, para entender quais são os anseios, as necessidades e os problemas que podem ou não ser resolvidos por cada estabelecimento comercial.
Se uma pessoa está com sede e entra em um bar, ela tem diversas opções de escolha. Cabe ao balconista apresentar o que tem à disposição, além de água, e identificar quais seriam mais adequadas para aquele cliente, suprindo além da necessidade e apresentando soluções mais atrativas.
Assim, é interessante identificar e oferecer opções mais refrescantes ou saborizadas, como um refrigerante, uma cerveja, um suco ou um drink refrescante.
Tudo isso vai depender de outros fatores, como faixa etária, dinheiro disponível e o que esse cliente realmente deseja. Até mesmo porque a água servida pode ser natural, gelada, com gás, ou com rodelas de limão, tornando a experiência mais personalizada e memorável.
Se for um refrigerante, a escolha pode variar por sabor, marca, com ou sem gelo, e por aí vai. Isso exemplifica um funil de vendas que demonstra a atração, a conversão, a venda e o encantamento propostos pela estratégia de inbound marketing.
Em um aspecto mais amplo, é isso que acontece quando uma pessoa procura determinado produto e precisa da ajuda dos vendedores.
Como esse cliente chegou até o local? Foi por causa de uma propaganda ou pela oportunidade aparente? O valor do produto está compatível com a concorrência? Ou foi pela promoção divulgada nas redes sociais?
São perguntas que precisam ser respondidas em cada estágio do funil de vendas e, dessa forma, um planejamento, ou mesmo um treinamento, dependendo do caso, pode ser o suficiente para atender o cliente da melhor forma possível.
Funil de vendas dividido em 5 etapas
Com o exemplo devidamente explanado, é possível compreender como um funil de vendas funciona, mesmo que ele tenha apenas 3 pontos distintos: topo, meio e fundo.
A partir do momento que o cliente se coloca como pessoa interessada, é preciso que ela siga a jornada de compra, partindo do topo, passando pelo meio, como apresentação do produto, e a venda devidamente garantida.
No entanto, o funil pode ser ainda mais aprimorado e complexo, conforme as necessidades dos clientes e da própria marca.
A seguir serão apresentados 5 etapas que constituem um funil de vendas. Entretanto, como dito anteriormente, é importante ressaltar que cada empresa pode ter um processo personalizado, incluindo ou removendo etapas conforme a necessidade.
- Faça a prospecção de clientes
A prospecção dos clientes pode ser por meio do inbound marketing, em que os leads recebem informações sobre a empresa por meios eletrônicos, entre os quais:
- Banners digitais;
- E-mail marketing;
- Sites de busca;
- Vídeos institucionais.
O topo do funil de uma construtora ou incorporadora imobiliária pode ser destinado a investidores que seguem no setor da construção civil, incluindo projetos de arquitetura.
Portanto, a prospecção pode ser segmentada para um público-alvo específico. Isso facilita o direcionamento das ferramentas utilizadas, assim como a abordagem das equipes de venda.
- Verifique a qualificação do cliente
Assim como no exemplo da pessoa que chega em um bar com sede, a qualificação do cliente se trata de diversos aspectos.
Não se pode vender bebida alcoólica para menores, logo, exclui-se boa parte dos produtos que podem ser oferecidos a uma criança ou adolescente e tais particularidades podem ser identificadas e trabalhadas adequadamente para oferecer experiências mais efetivas e personalizadas.
Os escritórios especializados que oferecem serviço de contabilidade fiscal devem focar em empreendedores que estão começando um negócio comercial.
Assim, a qualificação pode ser realizada a partir de conversas pontuais para entender o que o cliente precisa, e como ele se encaixa nos serviços oferecidos.
- Apresente a solução que realmente interessa
Não adianta mostrar uma motocicleta para uma pessoa que não possui afinidade ou carteira de habilitação com esse tipo de veículo.
Logo, é preciso apresentar uma solução que esteja de acordo com o que o cliente realmente precisa. Isso economiza tempo de ambos os lados, além de formalizar a venda com mais propriedade.
Uma construtora ou incorporadora imobiliária pode precisar do serviço de esquadrias de pvc em terrenos dispostos pelo poder público em relação ao desenvolvimento urbano de uma cidade.
Os profissionais ou escritórios que atendem aos requisitos solicitados devem apresentar as propostas, e assim disponibilizar a solução que realmente interessa a todos os envolvidos.
- Negociação faz parte do processo de venda
A negociação faz parte de todo processo de compra e venda. Por parte das empresas que oferecem produtos e serviços, é preciso saber precificar de maneira adequada, conforme o mercado age diante da economia.
Para os clientes, pechinchar é uma tradição que pode ser aplicada quando se está no meio do funil de vendas.
O serviço de paisagismo de uma residência pode incluir a negociação sobre nobreak online e quem está vendendo pode propor um valor que não cause prejuízo.
Nesse caso, pode entrar a estratégia de cross selling, em que outros produtos são incluídos, como plantas ornamentais e flores para que o desconto valha a pena.
- Faça o fechamento e finalize a venda
Uma vez apresentada a solução ideal e a negociação de preço é feita, é preciso fazer o fechamento de tudo que foi vendido. A finalização ocorre após o pagamento e a entrega do produto ou serviço.
Uma residência que precisa reforçar a segurança pode, no fim do funil de venda, apenas solicitar que a instalação de um drywall teto preço seja cobrado em parcelas, o que vai depender da empresa que presta o serviço e de suas disponibilidades financeiras.
As formas de pagamento, aliás, podem ser um diferencial apresentado desde o topo do funil, para que a transação comercial seja realizada de maneira clara e precisa.
Pós-venda pode render a fidelização do cliente
De acordo com o produto ou o serviço oferecido, é possível fidelizar o cliente e contar como um divulgador da marca para outras pessoas.
Para uma empresa de gestão condominial, essa fidelização é importante, além do próprio atendimento pós-venda para mensurar a satisfação do cliente, e se for o caso, corrigir imperfeições pontuais.
Faça o planejamento com equipe de vendas
O funil de vendas funciona quando toda a equipe está envolvida no planejamento, entendendo como cada ponto e toda a estratégia funciona.
Uma escola que oferece curso desenhista projetista precisa prospectar clientes nas imediações.
Entretanto, se as aulas teóricas forem apresentadas em EaD (Ensino à Distância), os vendedores podem atender uma infinidade de alunos interessados.
Por isso o planejamento do funil de vendas deve ser aberto a todos, para que assim possam compreender melhor como aplicar a estratégia no dia a dia do empreendimento comercial.
Conclusão
Quando uma empresa implementa o funil de vendas junto com a equipe e tudo está funcionando de forma adequada, é preciso documentar todos os processos, para que ele seja contínuo e se estabeleça um sistema funcional.
As análises de mensuração de vendas pode ser feita de maneira periódica, como:
- Semanal;
- Quinzenal;
- Mensal;
- Semestral;
- Anual.
Para manter o controle, há empresas que desenvolvem softwares CRM (Customer Relationship Management) personalizados, que ajudam no acompanhamento dos negócios e na própria aplicação do funil de vendas.
Um armazenagem logística facilita a identificação de cada colaborador, permitindo que dados de eficiência sejam consultados com qualidade, bem como o tempo de trabalho, determinando indicadores que podem ser muito úteis para um gestor otimizar todos os processos diários.
Caso seja observado alguma discrepância, pode ser necessário que o funcionário receba um novo treinamento, para que o funil de vendas seja colocado em prática da maneira como foi planejada. Essas correções são necessárias sempre que algo de errado se apresentar.
Pode ser que o processo de propaganda e marketing seja ajustado, o que determina que todo empreendedor deve estar atento ao que se passa no estabelecimento comercial.
Assim, fica mais fácil melhorar os resultados, a eficiência no atendimento e a lucratividade.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.