Plano de ação de vendas: saiba como estruturar para a sua empresa

Sucesso é algo que todos nós esperamos alcançar um dia, tanto de forma pessoal quanto profissional. As empresas, mais do que qualquer um, querem despontar onde quer que seja o mercado delas. Criar um plano de ação de vendas é um dos principais passos para isso.

Saiba que não importa o que você faça: é preciso muito trabalho e dedicação para uma companhia ser bem-sucedida. Junto à sua equipe de vendas, você pode trilhar o caminho do sucesso definindo metas e construindo um planejamento que vai te colocar lá em cima.

Sem isso, é impossível para qualquer ideia virar um negócio e para qualquer negócio virar um sucesso. Tenha isso em mente. 

Há uma frase que exprime muito bem o que é isso na prática. “Um objetivo sem planejamento é apenas um sonho, mas um sonho com planejamento vira um objetivo”. Não se sabe ao certo quem disse isso, mas no ramo empresarial ela cabe como uma luva. 

Pense num serviço de retirada e entrega que um empreendedor idealizou quando estava desempregado. Na cabeça dele, a ideia poderia parecer a mais maravilhosa possível, mas é na execução que mora a realidade. 

Na hora de tirar do papel, cai a ficha de que ideias trazem soluções, mas levantam milhares de outros problemas. E isso acontece muito com quem não se planejou e não chegou a pensar nas variáveis que poderiam dar errado.

Em um negócio que lidará com vendas de forma direta, é primordial estabelecer as diretrizes necessárias para chegar onde você almejou. 

Caso contrário, como diz a famosa frase dos livros de empreendedorismo, o planejamento só ficará nos sonhos e em um pedestal difícil de tirar. 

Primeiramente, seu plano de ação precisa ser feito com minúcia e cheio de detalhes. 

Além disso, necessita ser realista e incluir metas sustentáveis com um processo de implementação. Uma espécie de passo a passo, o que no jargão empresarial se chama de roadmap. 

Ou seja, seu plano precisa incluir todos os compromissos e retornos de pessoas que você consultou ao longo da apresentação do projeto. Afinal, nem tudo o que você pensou será viável para vendas assertivas. Por isso, conexões com pessoas experientes são essenciais. 

Depois de documentar tudo o que foi coletado durante o processo, o seu plano estará pronto para ser colocado em prática. 

Você perceberá que as vendas – não importa se o seu produto principal é uma vassoura de nylon 30cm ou qualquer outra coisa – aparecerão de forma gradual e crescente se você conseguir tirar o plano do papel com sucesso. 

O que é um plano de ação de vendas?

Um plano de ação de vendas detalha, de forma bastante criteriosa, a estratégia geral de vendas de uma empresa, incluindo os objetivos de receita e como o departamento de responsável atingirá essas metas. 

Isso também pode incluir metas de receita, público-alvo e ferramentas que a equipe usará no dia a dia. Além disso, o plano de vendas deve incluir exemplos dos gargalos, obstáculos, análise da concorrência e demais pontos que podem causar dor de cabeça ao negócio. 

E se você pensa que acaba por aí…não. Além de mostrar o que pode dar errado na operação do dia a dia e na execução do plano de ação, um dos passos mais importantes é saber como enfrentar esses problemas e incluir isso no passo a passo.

Sem esse plano de ação completo, prevendo o que será necessário fazer caso algo saia dos conformes, é impossível que o plano de vendas dê totalmente certo.

Talvez você esteja se perguntando: “mas o que um plano de ação de vendas tem a ver com um plano de ação de negócios?”. 

São conceitos que estão intimamente ligados. Mas um plano de ação de negócio, na verdade, deve delinear os passos que a empresa dará para atingir os objetivos mais amplos do negócio como um todo. 

Um plano de vendas é algo mais específico que, geralmente, está dentro do plano de negócios. Mas a associação é nítida, até porque ambos os planos têm o mesmo fim de gerar receita, reconhecimento e mais clientes.

Para exemplificar bem essa importante diferenciação, o plano de negócios seria um passo anterior, respondendo a pergunta “o que é e o que faz essa empresa?”. Enquanto o plano de vendas seria a resposta para “como essa empresa chegará onde quer”? 

Note que o primeiro aponta a direção do negócio, o que norteará todos os funcionários, de cabo a rabo, desde o faxineiro até o CEO. E o segundo é o que o departamento de vendas e todas as outras áreas correlacionadas vão fazer para as vendas crescerem. 

Por exemplo, uma empresa que faz calandra para tubo precisa botar no papel qual é a principal expertise dela que a diferencia da concorrência. E como um passo adiante, o plano de ação de vendas colocará a companhia no caminho empírico.

Ou seja, é tiro e queda para olhar o que está no papel e executar de acordo com as estratégias de vendas descritas no plano. 

Como criar um plano de ação de vendas?

Não pense que os grandes negócios nasceram do nada. Todos já passaram pela fase de fazer o seu plano de ação de vendas. Perceba que em nenhum momento falamos aqui de realizar esse plano quando as vendas estão baixas. 

Claro que quando isso acontece é preciso mudar rotas. Mas o plano já precisa ter sido feito. Se você fizer o plano apenas quando dá problema, nunca se destacará dos demais competidores no seu mercado de atuação. 

E colocar isso em prática é algo necessário para empresas de todos os tamanhos, desde um empreendedor individual até uma empresa que fabrica grelha para piscina. 

Agora, é hora de entender as etapas que você precisa passar para ter um bom plano de ação de vendas em mãos.

1) Quais são os principais objetivos? Defina antes de tudo!

Delinear de forma clara suas metas e expressar seus principais objetivos devem ser sempre o primeiro passo na estruturação de um plano de ação de vendas.

Inclua nisso o volume de vendas que você e outros sócios acreditam ser o esperado e quais territórios vocês pretendem atuar e dominar. 

Por exemplo, digamos que você possui uma loja que faz guarda corpo fumê. Se o seu objetivo é se estabelecer como uma loja local confiável e que atrai a clientela para si de forma orgânica, por meio de indicações e de mínima divulgação faça as seguintes perguntas:

• Quem são seus clientes? 
• Como eles chegam até a loja, tanto presencial quanto fisicamente?
• Foi boca a boca ou esforços de marketing?
• Quem e quantos são os novos clientes?
• Quantos clientes compraram e voltaram?
• De onde você quer que suas vendas venham?
  

As respostas para essas perguntas ajudarão a definir os objetivos em relação às vendas do seu negócio. 

2) Como sua empresa está hoje e onde pretende chegar?

A próxima etapa consiste em ser honesto ao refletir na situação atual do seu negócio de escorredor de louça industrial e onde você quer chegar em termos de vendas. 

Lembre-se que este é um plano de ação, que precisa ser totalmente isento e refletir a realidade do negócio e o que precisa melhorar. 

Portanto, faça uma revisão dos pontos fortes da sua equipe de vendas, sempre comparando, se possível, com os esforços da concorrência, e entenda os pontos fracos, delineando como é possível desenvolvê-los.

3) Desenhar as estratégias de vendas

Esta é a hora de botar a mão na massa. As estratégias de vendas são as táticas que sua equipe especializada em vendas implementa na prática para alcançar os clientes e os números esperados – e quem sabe até superá-los.

Explorar canais de marketing, técnicas específicas de persuasão com os principais argumentos do negócio, reuniões de apresentação do produto, eventos gratuitos com demonstrações…há uma infinidade de estratégias a serem escolhidas. 

Em dois exemplos, é possível extrair o potencial que uma boa estratégia tem para ajudar no seu plano de ação de vendas. Se você comercializa geladeira de inox espelhada, isso pode ajudar.

Um sistema de PDV, em que você centraliza as informações do cliente, pagamentos e oportunidades, pode ser uma boa alternativa para empresas que buscam crescimento rápido e conhecimento do seu negócio de forma bastante prática. 

Outra estratégia muito abordada nos planos de vendas é o foco nas várias formas de se fazer marketing e divulgação do seu negócio. 

E-mail marketing, SMS, Call Center para atendimento aos clientes, conteúdos educativos nas redes sociais e em blogs especializados e influencers são algumas das ideias que podem colocar seu negócio rapidamente à frente da concorrência.

Considerações finais

Implementando o que abordamos neste conteúdo, você pode fazer seu negócio voar! Mas não pare no tempo: os mercados certamente irão mudar, assim como seu plano de ação de vendas. 

Deixe sempre atualizadas todas as diretrizes e métricas definidas para sua empresa não ser deixada para trás. Um concorrente que vende um rack 19 polegadas 12u de última geração estará na sua frente se você ficar em um modelo antigo. 

Os consumidores são bombardeados com novidades o tempo inteiro – e qualquer empreendedor precisa acompanhar os movimentos bem de perto para efetuar um plano de ação que condiz com a realidade do mercado. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.