Pré-venda é o setor responsável por fazer o primeiro contato com os leads enviados pelo departamento de marketing. O profissional qualifica os contatos com mais potencial de se tornarem clientes para tornar a venda mais eficiente.
Além disso, esse procedimento acontece com foco na prospecção e qualificação e deixa o vendedor encarregado apenas da venda em si.
Muitos gestores analisam o time de vendas e pensam em maneiras de tornar a equipe mais eficiente, mesmo, porque é uma área que costuma custar caro, mas os custos podem aumentar ainda mais quando as vendas não são o suficiente.
O vendedor pode adotar diferentes processos para realizar seu trabalho, como fazer a prospecção de leads, demonstrar uma solução e até desenhar o projeto até que a negociação seja concluída.
E quem acha que os vendedores precisam dedicar mais tempo para demonstrações e fechamento, segue pelo caminho certo, visto que o papel do vendedor é vender.
É possível trazer mais eficiência e permitir que esses profissionais mantenham o foco na negociação, enquanto uma área exclusiva cuida de outros processos.
Abordando esse tema, este artigo vai explicar o que é pré-venda, como implementar essa prática, quais são suas vantagens e falar um pouco mais sobre sua importância.
Conceito de pré-vendas
A pré-venda nada mais é do que uma área que se encarrega de fazer o primeiro contato com os prospects. Durante a conversa, o profissional faz perguntas estratégicas para compreender se o contato é qualificado para se tornar cliente.
É um setor que resolve um problema muito comum entre as equipes comerciais, que nada mais é do que a divisão dos vendedores em tarefas diferentes e bem próximas da venda.
Um fabricante de itens para iluminação industrial apartamento deve se atentar a isso porque, de modo geral, as organizações gastam cerca de 20% de seu tempo em tarefas secundárias.
Essas tarefas devem ser separadas do restante do processo com um setor que vai se dedicar exclusivamente a elas. Dessa forma, os profissionais de venda focam seu tempo na atividade de venda exclusivamente.
Isso é importante até mesmo para o engajamento e o comprometimento dos profissionais, porque qualquer tarefa que não seja vender vai prejudicar o tempo e até o interesse da equipe de vendedores.
A partir do momento em que surge um problema de foco e qualidade durante a execução desse trabalho, a eficiência é prejudicada. Dividir o processo em dois e ter uma área exclusiva para a pré-vendas resolve muito bem essa questão.
Vantagens do pré-vendas
Contar com uma área que cuida exclusivamente do momento da pré-venda traz muitos benefícios para a organização, como estes:
- Redução do tempo de resposta;
- Otimização da prospecção;
- Teoria da qualificação;
- Facilidade nas vendas.
Conseguir convencer um lead a comprar em 5 minutos aumenta a chance de conversão em relação a um tempo maior. Por isso, quanto mais tempo a empresa demora para atender os potenciais clientes gerados pelo marketing, menos chances de vender.
Uma empresa de consertos de placa mãe precisa reduzir o tempo de resposta e entrar em contato rapidamente com essas pessoas significa que elas ainda estão pensando no produto ou serviço.
A conversa se torna mais interessante e ainda cria uma conexão com o problema desses indivíduos. Isso também aumenta as chances de avançá-los no processo.
Só que o que acontece na maioria das organizações é que, quando o vendedor recebe os leads para prospectar, ele se preocupa muito mais em vender do que preparar uma resposta.
O time de pré-vendas vai fazer o primeiro contato com os prospects rapidamente, e isso aumenta as chances de conversão. Desse modo, os vendedores vão receber oportunidades mais fáceis de trabalhar.
É fundamental otimizar a prospecção de vendas, pois isso evita que o vendedor tenha poucos leads para trabalhar, o que resulta em um funil de vendas nas etapas finais e tenho que trabalhar novamente a prospecção para encher o funil.
Depois que o vendedor de uma empresa de cópia de chave codificada vendeu para quase todos os prospects, preciso iniciar um novo período de vendas com o funil cheio.
Se ele estiver vazio, o profissional vai se sentir estressado e ansioso e vai agir para bater a meta, mas muitas vezes é tarde para fazer isso. Para a empresa, isso é prejudicial, porque atrapalha a previsibilidade.
O vendedor não gosta de prospectar, e por isso não vai fazer esse trabalho bem, mas se a companhia tiver um time de especialistas, a quantidade de leads abordados pela empresa será muito maior.
Além disso, o propósito do pré-vendas é entregar leads qualificados para os vendedores, mas se eles forem responsáveis por qualificar e vender, o processo é prejudicado.
Dentro de uma autoescola que oferece curso para dirigir ônibus, o pré-venda é especialista em qualificação, e em uma conversa rápida, consegue gerar valor, descobre informações precisas e determina a qualidade do lead.
Como resultado, os vendedores vão receber leads qualificados, o que torna o processo de vendas muito mais fácil.
Importância do pré-vendas
Para entender a importância desse setor, é fundamental saber como ele funciona na prática. A primeira coisa que esse profissional faz é prospectar clientes; aliás, a prospecção é uma prioridade e precisa ser feita com muito cuidado.
É assim que a companhia vai garantir que as pessoas certas sejam abordadas com estratégias mais eficazes. Com base nas experiências de vendas, o setor vai criar alguns critérios para qualificar os potenciais clientes.
Os leads qualificados devem ser apenas aqueles que apresentam potencial Maduro e que realmente podem ser desenvolvidos posteriormente.
Se as estratégias de pré-vendas de um fabricante de máquina de café expresso com moedor profissional forem bem trabalhadas, o negócio conseguirá aumentar o número de vendas.
Mas esse setor também é importante porque oferece um bom atendimento. Afinal, os profissionais vão lidar com indivíduos que têm potencial para se tornarem clientes, mas que ainda estão pesquisando e pensando um pouco mais sobre a solução.
É por isso que a companhia precisa se destacar nesse processo e oferecer diferenciais enquanto estiver explorando o assunto. É assim que o prospect vai enxergar o negócio como um referencial naquilo que faz.
Elaborar uma estratégia simples e eficaz traz o diferencial para a empresa, e a melhor forma de fazer isso é por meio de um bom atendimento.
O papel da organização é facilitar a vida do consumidor e fazer isso com simpatia e alegria. São coisas que trazem credibilidade para a marca e ainda é capaz de fidelizar o cliente.
Para alcançar esse propósito, um fabricante de tapete para sala peludo oferece atendimento personalizado por meio de uma plataforma que auxilia esse processo, e uma boa opção é o próprio WhatsApp Business.
Outra tarefa do pré-vendas que explica a sua importância é o momento da conversão. É nessa etapa que o setor finaliza com o prospect e o vendedor inicia o que precisa fazer, tendo em mente a satisfação do cliente.
É necessário lembrar que a conversão pode ter significados diferentes em cada ramo de atuação. Por exemplo, se o objetivo for vender um produto, a conversão pode acontecer quando o lead marca uma reunião com o representante de vendas.
Agora, o fechamento de uma venda de escada flutuante em u pode ser quando o prospect está pronto para receber uma proposta.
Só que para ter sucesso ao longo de toda essa estratégia, a companhia precisa contar com o apoio de profissionais qualificados e que tenham o perfil adequado para a área.
É essencial conhecer os dois tipos de profissionais principais e as características particulares que cada um apresenta. O profissional de pré-vendas vai se responsabilizar por qualificar os leads, fundamentando-se em uma base de dados.
Ele vai preparar essas pessoas para que elas sejam contadas pelos vendedores, além de ser o responsável por fazer com que os leads qualificados caminhe dentro do funil de vendas.
Se as coisas forem trabalhadas dessa forma, vai ficar muito mais fácil fechar um contrato de aluguel de touro mecânico para festa ou vender qualquer outro tipo de produto ou serviço.
Considerações finais
Vender não é um processo simples como alguns acreditam, isso porque a marca precisa trabalhar muito bem os consumidores para alcançar seu objetivo.
Com tanta competitividade no mercado e as grandes chances de comprar as mesmas soluções com marcas diferentes, todo cuidado é pouco.
O vendedor não pode se encarregar de qualificar os leads da empresa ao mesmo tempo em que fecha as vendas, por isso, é fundamental contar com um setor que trate exclusivamente dessa etapa do processo.
O setor de pré-vendas vai amadurecer os contatos do negócio e entregar para os vendedores quem realmente tem potencial de comprar e se tornar cliente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.