A inteligência comercial é uma estratégia eficaz que traz uma previsão das vendas e ajuda a compreender o funil, além de otimizar as estratégias voltadas para a divulgação de produtos e serviços.
Por meio de recursos tecnológicos, essas ações ajudam a aumentar a vantagem competitiva do negócio e a melhorar seu crescimento. A organização consegue evitar erros e tomar medidas com antecedência.
A prática também é muito importante para a automação comercial do negócio e essa pode ser a chave para desenvolver a companhia e destacá-la entre os concorrentes.
O universo corporativo é repleto de competição e quem tem mais vantagem sobre os adversários é sempre o mais rápido, forte e esperto. No que diz respeito às estratégias de vendas e negociações, a inteligência comercial ajuda a sair na frente.
Ao longo do tempo, a companhia consegue alcançar patamares mais elevados. Mas para aplicar essas estratégias do jeito certo, é fundamental entender um pouco mais sobre elas.
Sendo importante entender o conceito de inteligência comercial e como aplicá-lo aos negócios, assim, a organização terá mais vantagem competitiva e facilidade para alcançar os objetivos propostos.
Conceito de inteligência comercial
Inteligência comercial são ações realizadas para processar dados relacionados ao mercado, tendo como propósito obter insights valiosos para as estratégias.
A ação também é conhecida como inteligência competitiva, uma metodologia que está além de informações básicas, como a análise de concorrentes.
É um método que contribui com todos os setores da corporação, mas com o foco na fidelização de clientes e no desenvolvimento da marca. Por isso precisa coletar dados sobre elementos importantes, como:
- Consumidor;
- Mercado;
- Economia;
- Produtos.
Dentro de uma autoescola especializada em micro ônibus categoria CNH, a equipe responsável pela implementação do processo vai tratar de organizar, armazenar e processar as informações coletadas.
A empresa vai construir uma base importante para se tornar mais assertiva nas tomadas de decisões e no tipo de estratégia que quer implementar.
A inteligência comercial, também conhecida como inteligência de mercado, é uma estratégia trabalhada pela equipe de marketing e setor de vendas. Para funcionar, é necessário fazer estudos, análises de indicadores e levantar informações sobre o mercado.
Esses dados ajudam a elaborar um plano de ação que vai estabelecer os caminhos seguidos para atingir as metas.
A inteligência competitiva só terá êxito se ele tiver um planejamento de processos estruturado, previsões de demanda e monitoramento de tendências.
O benchmarking também faz parte da implementação porque quando a companhia identifica processos que funcionam em outros concorrentes e os aplica, consegue otimizar os resultados.
Funções da inteligência comercial
Uma empresa de manutenção de ponte rolante deve adaptar as ações estratégicas com base em sua realidade, mas existem algumas tarefas indispensáveis quando se trata de inteligência competitiva.
A inteligência comercial tem a função de gerar e qualificar leads, identificar oportunidades, monitorar o mercado, acompanhar indicadores-chave de desempenho e coletar dados que serão analisados.
O processo não vai apenas coletar e analisar as informações, mas também tem um papel muito importante na identificação de oportunidades que ajudam a companhia a crescer.
Inclusive, isso é fundamental para o sucesso do plano de ação, visto que acompanhar tendências de mercado e entender o modo como os consumidores reagem a tudo isso é essencial, assim como avaliar os indicadores de desempenho.
Como aplicar a inteligência comercial
Antes de aplicar a inteligência de mercado, é necessário considerar que ela depende de uma estrutura adequada, desenvolvida com a ajuda de recursos tecnológicos e envolvendo procedimentos específicos para coletar, armazenar e analisar dados.
É necessário acompanhar as tendências de mercado e não se tornar um negócio ultrapassado quando se trata de infraestrutura. Além disso, é necessário seguir outros passos, como:
Alinhar inteligência de mercado e identidade do negócio
Uma empresa de instalação de tela de aço para cerca deve definir seu posicionamento de mercado perante o público, determinando qual é sua missão, visão e valores.
É necessário pensar na razão da existência da empresa, o que ela pode oferecer, entre outras características que vão adequar a inteligência de mercado ao posicionamento da marca.
Escolher a equipe
Independentemente do tipo de atividade desempenhada pela companhia, ela precisa contar com recursos humanos qualificados para o sucesso de suas atividades e processos internos.
A implementação da inteligência comercial precisa da mesma coisa, por isso, é indispensável montar um time de vendas engajado incapaz de alcançar resultados.
Se for necessário, a empresa deve contratar novos funcionários e escolher colaboradores capacitados para as funções.
Analisar o mercado
Outra característica muito importante é analisar o macro e o microambiente do mercado. O macroambiente está relacionado a variáveis demográficas, políticas, tecnológicas, naturais, econômicas e culturais.
Uma empresa de prestação de serviços pequenos reparos também precisa analisar o ambiente em que a organização está inserida e em qual segmento estão seus concorrentes, clientes, fornecedores e outros stakeholders.
Mas para fazer essas análises, é fundamental estar por dentro dos avanços tecnológicos e das tendências.
Determinar os processos
A companhia precisa fazer uma auditoria nos processos desempenhados para identificar necessidades da equipe comercial. É assim que vai desenhar as atividades que precisam ser realizadas pelo setor de inteligência de mercado.
Nessa etapa, muitas organizações procuram a ajuda de especialistas qualificados com cursos e capacitações. Com a ajuda deles, é possível desenvolver processos eficazes que fazem a diferença no cotidiano do time.
Trabalhar os indicadores de desempenho
Tanto no momento da análise quanto na coleta de dados é indispensável usar os indicadores de desempenho, também conhecidos como KPI (Key Performance Indicator).
São elementos que mostram quais são as estratégias de negócio e medem os resultados por meio dos dados.
Realizar as atividades
Depois de definir os processos e escolher a equipe, uma empresa de rastreamento de frota via satélite vai realizar as atividades pertinentes.
Apenas com sua prática é possível entender qual é a melhor forma de realizá-las, mas o mais importante é que os planos de ação sejam computados.
Fazer o tratamento de dados
Os dados que serão analisados precisam ser filtrados, tendo em vista que nem toda informação é relevante para o negócio.
É necessário escolher quais deles realmente agregam conhecimento e são fundamentais para seus objetivos, lembrando que o excesso de informações pode atrapalhar as estratégias.
Fazer auditorias
As auditorias ajudam a identificar e analisar qual é a situação atual no setor comercial e os resultados atingidos durante o período de atuação.
O propósito é levantar os problemas mais comuns na área, assim como as ações mais efetivas e que precisam continuar, além daquelas que devem passar por melhorias.
Para uma empresa de serviço de vigilante, as auditorias são fundamentais para que os processos do setor de inteligência comercial estejam sempre dentro do ideal.
Planejar as ações
Os negócios mais fecham do que abrem no Brasil, e isso se deve a diversos fatores como a crise econômica, mas também a falta de planejamento é um fator importante.
A inteligência de mercado tem como foco o planejamento e usa seus dados para tomar decisões. Se o gestor quiser que a companhia esteja sempre saudável financeiramente e com muitos clientes, precisa de algumas ações.
É necessário, por exemplo, trabalhar com boas estratégias de marketing, investir em um sistema de atendimento de qualidade e ter uma boa equipe de vendas.
Além do mais, um fabricante de caixa de acrílico 15×15 deve implementar a inteligência de mercado na cultura organizacional.
Fazer melhorias
A auditoria é um processo que mostra os pontos que precisam ser melhorados e a partir dessa análise, é necessário colocá-los em prática.
Para fazer as melhorias impostas, é interessante contar com um profissional externo, como no caso de um consultor ou adquirir capacitação e ferramentas que ajudem a melhorar os processos desenvolvidos.
Gestores e empreendedores precisam ficar atentos a essas ações e encará-las como investimentos, visto que alguns costumam enxergá-las como gastos, o que acaba prejudicando a implantação da inteligência comercial.
Mas se um centro de odontologia para gatos fizer todas as melhorias necessárias, consegue ampliar seu poder comercial consideravelmente.
Mas tudo isso só vai fazer sentido se a equipe de inteligência comercial estiver ciente de como é o funcionamento do processo comercial da marca é atuar com base na análise de dados para compreender o comportamento do público e do mercado.
Considerações finais
O volume de dados disponível para as organizações cresce continuamente, mas a digitalização traz informações valiosas que otimizam a companhia.
Cabe às empresas saber quais dados realmente são relevantes e como eles precisam ser processados e é a inteligência comercial que se encarrega dessas tarefas.
Por meio de algumas ferramentas, fica fácil fazer sua estruturação e implementar as estratégias de maneira mais eficiente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.