Por meio do Downsell, qualquer vendedor pode transformar aquilo que seria uma venda perdida em uma nova oportunidade comercial, tão somente pelo ato de realizar uma concessão e receber em troca, de maneira totalmente recíproca, uma outra concessão.
Desse modo, é possível afirmar que tal tipo de abordagem vale ouro para os profissionais que estão o tempo inteiro atuando, seja de forma presencial ou digital, com consumidores que estão transitando entre as mais diversas lojas concorrentes.
Entretanto, é preciso dizer que não são apenas os vendedores avulsos, dos mercados tradicionais, como as lojas que vendem pisos condutivos, que podem se beneficiar do uso dessa abordagem.
Na verdade, o marketing digital inteiro pode se valer da estratégia que concede aos clientes vantagens concretas e descontos especiais no momento em que eles teórica ou comprovadamente desistiriam de finalizar a compra do produto ou serviço.
Assim, independente do segmento de atuação e se a empresa comercializa itens como película automotiva transparente ou bolos para festas, a estratégia de Downsell poderá ser extremamente efetiva.
Por esta razão, e para que se torne mais simples compreender essa estratégia na sua integralidade, este artigo apresentará o seu conceito, ao mesmo tempo em que irá abordar a explicação de cinco dos seus benefícios.
Afinal, em que consiste o Downsell?
O Downselling consiste na estratégia de oferecer uma proposta mais barata ou com algum desconto, em comparação à proposta inicial, justamente naquele momento em que o cliente está prestes a desistir de finalizar a compra.
O Downsell é como uma segunda oportunidade de conquistar o cliente que chegou tão próximo de fechar a compra, mas que por algum motivo está desistindo, ainda que seja para comprar um adesivo jateado personalizado.
Se colocando no lugar de quem consome, muitas vezes, é possível se deparar com essa estratégia ao buscar por algum serviço ou produto que se deseje comprar.
Um exemplo pode estar presente na contratação ou no cancelamento de algum serviço de telefonia, ou mesmo de TV por assinatura.
Quando alguém liga para a empresa para fazer o cancelamento do serviço e ela oferece algum desconto, facilidade de pagamento, ou mesmo uma alternativa mais barata para que o consumidor continue com ela, essa organização está fazendo uso do Downsell.
Essa é a estratégia de Downselling na prática. Qualquer pessoa que possua uma empresa hoje pode considerar usá-la para conquistar ou manter os seus clientes.
Parece uma tática de marketing simples. Entretanto, não se pode deixar levar pelas ilusões de que as coisas relacionadas a ela podem ser feitas de qualquer forma.
Ela precisa ser bem planejada para que a companhia não passe uma impressão negativa para o cliente, ou acabe sofrendo algum prejuízo financeiro nesse sentido, mesmo que se trate de uma loja que vende painel de TV para quarto planejado.
Um sentimento que se deve evitar no consumidor é aquele de achar que se estaria pagando mais do que deveria apenas por não ter pedido direta ou indiretamente por um desconto desde o início. Coisa que se conhece popularmente como choro.
Benefícios de utilizar o Downsell
Entretanto, apesar de a tática precisar ser levada a sério, de modo que nada pode ser feito sem planejamento e intencionalidade, é possível destacar, logo de início, que essa abordagem possui inúmeras vantagens.
Para que seja possível dar um panorama geral, de modo sintético, pode-se dizer que há cinco grandes benefícios em fazer uso do Downsell. São eles:
- Otimização do faturamento;
- Fidelização dos consumidores;
- Atração de novos clientes;
- Potencialização da autoridade da marca;
- Construção de estratégia.
O Downselling é o tipo de estratégia para a qual muitos empresários podem acabar torcendo o nariz, pelo fato de achar que, no fim das contas, será diminuído muito do seu ticket médio.
Mas isso consistiria em simplificar demais essa tática. Afinal de contas, a grande realidade é que, aplicando ela de forma adequada dentro de uma tática de crescimento, é possível expandir o negócio e minimizar os impactos dessa redução de ticket médio.
Principalmente, para a venda de produtos ou serviços recorrentes, fazer uso do Downselling pode ser uma forma rápida e eficiente de aumentar o faturamento, ainda que se trabalhe em uma loja que vende camisa listrada rosa masculina.
Novamente, essa tática sozinha não vai ter tanto benefício. É por isso que o ideal é implementá-la dentro de um contexto de longo prazo.
Uma vez que esses consumidores estiverem dentro da sua operação, será possível otimizar e elevar o ticket médio por meio de algumas outras abordagens comerciais em relação aos clientes.
No momento, o que é preciso considerar é que, ao implementar o Downsell, é crucial ter uma meta clara de quantos clientes se necessita para fazer valer a estratégia.
É necessário levar em consideração essa tática com um deal breaker, isto é, aquela cartada final para possibilitar que o cliente feche quando a maior e mais latente objeção dele for o valor.
Além de possibilitar que o prospecto tenha acesso a uma solução, essa abordagem também serve para construir uma relação de maior confiança na marca.
É justamente isso que sinaliza que a empresa confia no resultado do seu produto ou serviço, e abre mão de lucrar para provar isso, ainda que se trabalhe com aulas particulares para habilitados.
Também é possível mostrar ao cliente que há uma flexibilidade na relação, que vai fazer com que ele pense duas vezes antes de levar em consideração a hipótese de trocar pela solução da concorrência, fidelizando, dessa maneira, este consumidor.
Complementando os outros benefícios que já foram citados, é preciso que se diga que um Downselling bem aplicado é uma excelente ferramenta para aumentar as vendas de um negócio. Para isso, é primordial ter metas bem estabelecidas.
Também vale a pena trabalhar com uma margem mínima e máxima para administrar esses descontos e garantir que consistam em uma ferramenta a mais de vendas durante a negociação.
Sendo assim, é preciso estabelecer bem quais serão os padrões para fazer uso da estratégia e treinar bem a equipe de vendedores, para que esse dispositivo possa potencializar ainda mais o trabalho deles, de modo a trazer mais vendas.
Aumentando a taxa média das vendas feitas, naturalmente também se poderá aumentar o número de clientes, sobretudo daqueles que têm uma objeção com relação ao preço.
É normal que, antes de uma compra, o lead não conheça tão bem a instituição que está fazendo a oferta. Então, em um gesto automático, ele faz uma correlação de custo-benefício que será absolutamente fundamental para a sua tomada de decisão.
Dessa forma, oferecer essa tática dentro dos processos de vendas é um gesto que possui muita força para a conversão final dos leads em clientes.
Outro modo muito interessante de utilização dessa tática é explorar a sazonalidade, sendo um dos exemplos mais famosos a própria Black Friday, que acontece sempre na última sexta feira do mês de novembro.
Essa tática funciona muito para angariar clientes, o que é excelente para expandir uma marca nova, ainda que se trate de uma marca que vende produtos um pouco mais sofisticados, como é o exemplo do mais novo rádio de comunicação profissional.
Algumas plataformas de streaming consistem em um grande exemplo disso, pois, nos seus primórdios, ofertava os seus serviços com o valor da mensalidade bem baixo.
De modo que foi justamente isso que fez com que o serviço de streaming pudesse se popularizar absurdamente e se tornar uma verdadeira febre. Além do mais, depois disso os seus preços já foram reajustados algumas vezes.
Quando bem aplicado, o Downselling pode proporcionar uma potencialização do faturamento, mesmo que isso signifique diminuir o ticket médio das vendas.
É possível, além disso, ampliar o volume de vendas da instituição, contemplando os clientes que possuem as mais distintas restrições no orçamento.
Além do mais, essa abordagem pode fazer com que a companhia fidelize mais clientes e desenvolva um relacionamento de longo prazo com eles, de modo que possam, em um futuro momento, completar a venda com outras investidas convenientes.
Considerações finais
Foi possível abordar, neste artigo, de forma didática, abrangente e objetiva, o tema do Downsell, de maneira a possibilitar uma compreensão mais aprofundada da abordagem, bem como a sua utilidade como ferramenta multiplicadora de vendas bem sucedidas.
De fato, até mesmo lojas que vendem artigos simples, como regador plástico infantil, podem se beneficiar das vantagens que o método possibilita.
Por esta razão, é possível concluir dizendo que o Downsell é eficiente, mas não faz mágica. É crucial que as empresas estudem minuciosamente o seu público, de maneira a perceber quando é mais conveniente aplicar cada uma das ferramentas de vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.