ICP é uma sigla em inglês para Ideal Customer Profile, uma estratégia para estruturar o perfil dos clientes que podem ser atendidos de maneira satisfatória pelos produtos e serviços oferecidos pela marca.
Trata-se de um perfil que se encaixa em uma conta, indo muito além de um mero comprador, tomador de decisões ou usuário final.
Existe uma regra clara que diz que todo cliente deve receberam atendimento de qualidade, mas quando se trata do ICP, eles têm prioridade por parte do time de vendas.
A geração de leads é um processo cada vez mais automatizado e que se beneficia de recursos que ajudam a qualificar os potenciais clientes. Isso permite que as organizações criem listas cada vez maiores de leads qualificados.
Em diferentes graduações, eles podem estar mais ou menos alinhados com os diferenciais oferecidos pelos produtos e serviços. Assim sendo, a marca pode trabalhar primeiro aqueles que oferecem mais chances de sucesso.
O ICP é uma estratégia que ajuda a identificar oportunidades de vendas e avalia quais consumidores podem ser fidelizados. Neste artigo, entenda o contexto de ICP, qual a importância para as empresas e como estruturar.
Conceito de ICP
ICP é uma sigla que nomeia o perfil dos clientes que se encaixam em certas situações e apresentam todas as características que possibilitam atendê-los de maneira satisfatória.
É um perfil que se encaixa perfeitamente na conta, indo muito além de um comprador, usuário final ou tomador de decisões dentro de uma empresa.
Essa estratégia costuma ser muito usada pelas organizações que seguem a metodologia ABM (account based marketing), ou marketing baseado em contas.
Por meio dele, uma empresa de manutenção preventiva camara fria divide as equipes comerciais em segmentos distintos, melhorando o nível de conhecimento em cada um.
O conceito também é muito semelhante ao de persona ou público-alvo, no entanto, o público é identificado por meio de informações comportamentais, demográficas e socioeconômicas.
A persona, por sua vez, reúne características como idade, profissão, gênero, escolaridade, entre outros aspectos. Quanto ao ICP, por ter um foco mais direcionado para as vendas, apresenta os dados da persona e informações complementares, como:
- Segmentação adotada;
- Maturidade do mercado;
- Desempenho mercadológico;
- Estrutura do negócio.
Também considera quem é o tomador de decisões, sua formação acadêmica, segmento em que a empresa atua, quantidade de subordinadas, entre outras questões pertinentes.
Importância do ICP
Enquanto o público-alvo traz um recorde do segmento onde os clientes se reúnem, o ICP, assim como a buyer persona, traz informações mais consistentes para aumentar o foco.
Por conta disso, o ICP ajuda uma empresa especializada em administração de condomínios residenciais de muitas maneiras, tais como:
Abordagem de vendas mais eficiente
Para qualquer empresa, é muito mais fácil conversar com pessoas que ela já conhece e que sabe quais são suas dores, fraquezas, demandas e até mesmo tem informações sobre a rotina delas.
É muito mais simples negociar com elas do que com consumidores que mesmo demonstrando compatibilidade com as soluções, continuam sendo uma incógnita.
Por meio do ICP, a organização consegue abordar os leads com necessidades que podem ser atendidas pelos produtos e serviços, ajudando a construir um relacionamento de valor.
Seu perfil é tão compatível que é como se a solução fosse feita exclusivamente para aquele cliente e isso ajuda a direcionar melhor a abordagem.
Aumenta as taxas de conversão
Se a companhia sabe com quem quer conversar, o que vai dizer e como vai mostrar sua solução, as chances de conversão são muito maiores, além de não perder tanto tempo durante o processo de vendas.
Quando a marca consegue reduzir esse ciclo, a equipe comercial melhora a performance e gasta menos tempo durante as conversas com o potencial cliente.
Isso acontece porque uma empresa de remoção de entulho de obras se baseia na eficiência e presta atenção aos detalhes, o que garante a satisfação de seus clientes.
Reduz o ciclo de vendas
A estratégia permite que os vendedores sejam mais certeiros em relação aos potenciais clientes que devem ser abordados.
Os argumentos e a abordagem são mais direcionados porque os indivíduos apresentam compatibilidade com a oferta.
Ao comparar o lead com o ICP, fica mais fácil avaliar se as características apresentadas são realmente compatíveis com o perfil traçado, aumentando as chances de conversão.
O recurso também é importante porque mostra quem é o tomador de decisões e o tempo necessário para negociar com ele.
Otimiza o lifetime value (LTV)
A companhia vai converter pessoas que realmente vão se sentir satisfeitas com os produtos e serviços. Depois de converter, todas as etapas de execução e o relacionamento entre a marca e o consumidor se tornam mais fáceis.
Isso acaba gerando impactos no LTV, um indicador que mostra quanto tempo os clientes de uma empresa de controlador de acesso permaneceram ativos com ela.
Pelo fato de o ICP aumentar a eficiência comercial no início do processo de vendas, ajuda a conquistar a confiança do potencial cliente, faz com que ele se sinta satisfeito com a empresa e por isso ajuda a manter o contrato por mais tempo.
Como estruturar o ICP
Para aproveitar todos os benefícios que a metodologia oferece para as empresas, é fundamental saber estruturar o ICP, e isso depende do seguinte passo a passo:
Levantar as informações sobre o lead
É muito importante saber informações mínimas sobre o lead e transmiti-las para a equipe de vendas, e isso inclui o nome do tomador de decisão e o e-mail de contato.
Um fabricante de tela removível para gatos deve se informar sobre a situação atual do lead porque isso ajuda a embasar melhor a conversa.
Para identificar esses aspectos, procure pensar se o contato é relevante dentro da estrutura do potencial cliente, qual é seu diferencial, se as informações obtidas são interessantes para ele e se facilitam a prospecção.
Certifique-se também de que o lead é um tomador de decisão, qual é seu cargo ou perfil e quais chances ele oferece para fechar a venda.
Conhecer o perfil de cliente ideal
Conhecer o perfil do cliente ideal não significa apenas reunir algumas características dessas pessoas, na verdade, o processo também envolve saber quais são os elementos que podem prejudicar os resultados.
Essas referências não excluem o lead, mas servem para direcionar a equipe de vendas e ajudar os vendedores a identificarem oportunidades de baixo retorno que podem se transformar em perda de tempo.
Nesse sentido, um fabricante de cortina persiana automática deve levantar as objeções e características que mostram que o relacionamento não vai vingar, fazendo com que a atenção do setor comercial se volte para boas oportunidades.
Mesmo assim, é necessário saber quais são as dores do lead e tentar entender por que os produtos e serviços não são capazes de solucioná-las.
Para não descartá-los totalmente, vale a pena enviar conteúdos educativos sobre melhorias futuras, pois ajudam a manter a oportunidade por perto.
Mapear as dores e necessidades
A marca também deve fazer um levantamento sobre dores e dilemas que seus leads vivenciam antes de abordá-los. Para um fabricante de caixa de papelão pequena, é uma forma de preparar melhor os argumentos e quebrar objeções.
É importante lembrar que as pessoas tendem a seguir comportamento sobre as soluções oferecidas pelos negócios. Muitos até mesmo dizem que não precisam do produto ou serviço ou que a solução não está de acordo com seu orçamento.
Isso pode acontecer antes mesmo de iniciar uma negociação, por isso, é indispensável saber quais são as dores e necessidades das pessoas.
Usar os indicadores de performance
A base de clientes é uma fonte de informações importantes para definir o ICP, mas os indicadores de performance são ainda mais essenciais.
O negócio pode identificar quais são os clientes que apresentam o melhor LTV e tentar entender suas características. Ao fazer isso, um fabricante de mezanino para cozinha consegue racionalizar o processo por meio de dados.
Os dados geram valores reais na base de clientes, considerando o tempo de permanência, o perfil que apresenta uma boa exploração, número de vendas, dentre outros fatores que ajudam a definir o ICP.
Considerações finais
Quanto mais detalhes o perfil de cliente ideal tiver, mais fácil será para o negócio captar leads com potencial de conversão. Para elaborar o ICP é fundamental prezar pela qualidade e não pela quantidade de novos negócios que ele pode atrair.
Com isso, a marca será capaz de oferecer atendimento de qualidade, produtos compatíveis com as necessidades dos clientes e garantir a satisfação dos consumidores que se relacionam com ela.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.