Estudar e trabalhar em estratégias de marketing B2B pode ser fundamental para o seu negócio, trazendo uma série de benefícios e fazendo com que você cresça sua marca consideravelmente no mercado.
De antemão, podemos dizer que o marketing B2B é responsável por estabelecer relacionamentos comerciais duradouros e construir uma base de consumidores leais.
Logo, se a sua companhia possui outras como clientes, como uma fábrica de estrutura metálica, por exemplo, você precisa saber tudo sobre o marketing entre empresas.
Confira agora tudo o que você precisa saber sobre o assunto e entenda a importância de trabalhar o marketing B2B da sua empresa e como ele pode ajudar a aumentar as vendas, melhorar sua reputação e estabelecer relacionamentos de longo prazo com os clientes.
O que é marketing B2B
Antes de mais nada, precisamos definir o conceito central, isto é, o que é o marketing B2B. Você muito provavelmente já se deparou com esta sigla, principalmente se é familiarizado com o meio comercial e empresarial.
B2B é uma sigla em inglês, que define “business-to-business”, em tradução, “de negócio para negócio” ou “de empresa para empresa”.
Logo, o marketing B2B consiste em estratégias de marketing variadas, utilizadas por companhias que vendem seus produtos ou serviços para outras empresas, sejam elas de ensaio de dureza ou de qualquer outro ramo do mercado.
Podemos dizer que o principal objetivo de estratégias de marketing B2B, dentre diversos, é estabelecer relacionamentos comerciais duradouros e construir uma base sólida de clientes leais, a fim de aumentar as vendas e maximizar o lucro.
Além disso, ressaltamos que esse tipo de estratégia é diferente do marketing B2C, que é voltado para vendas diretas, das empresas aos consumidores finais, sejam elas de construção de piscina de alvenaria, ou de qualquer outra área.
Diferenças entre marketing B2B e B2C
Agora que você já sabe o que é o marketing B2B, precisamos diferenciá-lo de outro modelo de estratégia, o chamado B2C.
Talvez você já saiba, mas B2C é sigla para “business-to-consumer” ou “de negócio para consumidor” e diz respeito a ações feitas pelas empresas focando os consumidores finais de seus produtos e serviços.
Quando pensamos nas estratégias de marketing de empresas para consumidores, podemos diferenciá-las do marketing entre companhias através de diversos tópicos.
Público-alvo
A primeira diferença é a mais óbvia e pode ser verificada logo na tradução e definição dos termos. O marketing B2B se concentra em outras empresas como clientes potenciais, enquanto o B2C é focado em indivíduos, que são os consumidores finais.
Uma empresa que deseja convencer mais pessoas a comprar parafusos direto da fábrica, por exemplo, fará marketing B2B se quiser vender para outras empresas e estratégias B2C se o foco da comercialização forem consumidores finais.
Tal diferenciação de público alvo também irá influenciar nas campanhas de marketing, uma vez que a decisão de compra em empresas e por consumidores finais é totalmente diferente.
Em uma companhia, normalmente, as decisões de comprar ou não um produto são tomadas por um grupo de pessoas, enquanto as decisões de compra de um indivíduo são tomadas por ele mesmo.
Logo, as estratégias de marketing B2B devem convencer estrategicamente um número maior de indivíduos, de forma coletiva e direcionada, enquanto marketing B2C visa conquistar os clientes individualmente.
Produtos e serviços
A segunda principal diferença que listamos é com relação aos produtos e serviços oferecidos pelas empresas nos dois tipos diferentes de estratégia.
Em um ambiente B2B, normalmente, os produtos são mais complexos e personalizáveis, além de terem usos diferentes do que os oferecidos em um ambiente B2C.
Uma construtora em Sinop, por exemplo, produz produtos diferentes, alguns focados em outras companhias e outros pensando nos consumidores finais.
Além da possível diferenciação dos produtos em si, podemos dizer que os preços do que é oferecido também variam e podem ser apontados como diferenciais.
Os itens oferecidos em um ambiente B2B têm, geralmente, valores mais altos do que os oferecidos em um ambiente B2C, devido à maior complexidade, quantidade em uma única venda e personalização dos produtos e serviços.
Ciclo de vendas
Outra diferença importante quando pensamos em marketing B2B e B2C diz respeito ao ciclo de vendas. Um ciclo de vendas é, em resumo, o processo que uma empresa segue para vender seus produtos ou serviços.
Em negociações B2B, usualmente, o ciclo de vendas será mais longo do que em negociações B2C. Isso significa que ele leva mais tempo para ser concluído, podendo envolver várias etapas, com mais negociações, análises e decisões.
Dizemos que, no B2B, ele pode levar meses ou até anos para ser concluído, dependendo do tamanho e complexidade do negócio. Uma empresa que constrói uma plataforma de trabalho 6 lugares para outras companhias, por exemplo, pode ter um longo ciclo.
Já em um ambiente B2C, o ciclo de vendas costuma levar dias ou semanas, dependendo do produto ou serviço, pois há menos etapas e complexidade nas negociações, de forma geral.
Comunicação
Por fim, como última principal diferença entre marketing B2B e B2C, podemos dizer que a comunicação entre os ambientes varia muito.
No B2B, geralmente ela é mais técnica e direcionada para o benefício dos negócios, e deve ser baseada em estudos complexos dos mercados a fim de entender o que as empresas buscam para crescer e atender a essas necessidades.
Já no B2C, normalmente, a comunicação é mais voltada para emoções e valores pessoais, visando conquistar de imediato os consumidores que procura, por exemplo, por “forro drywall preço m2”
Como trabalhar estratégias de marketing B2B
Agora, precisamos pensar nas principais formas de trabalhar com estratégias de marketing B2B, melhorando o desempenho da sua marca no mercado entre empresas. Existem diversas estratégias que são comumente utilizadas algumas das principais são:
- Marketing de conteúdo e SEO;
- Funil de vendas;
- Atuação nas redes sociais;
- Email marketing;
- Realização de eventos;
- Realização de parcerias;
- Anúncios pagos.
Vejamos melhor os três primeiros tópicos da lista.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo consiste na criação de um material relevante e valioso para seus clientes potenciais, como artigos, e-books, webinars e vídeos, para ajudá-los a tomar decisões informadas sobre sua empresa e seus produtos ou serviços.
No marketing B2B ele é focado em conquistar outras companhias, logo, possui maneiras específicas de ser criado, a fim de gerar o material que tenha valor a outras marcas.
SEO
O SEO consiste na otimização do seu site para os mecanismos de busca, para que ele apareça nas primeiras páginas dos resultados de pesquisas online.
Dessa forma, quando potenciais clientes estiverem procurando por produtos ou serviços similares aos que você oferece, sua empresa aparece nos primeiros resultados, o que dá credibilidade, aumenta o número de visitantes em seu site e pode concretizar vendas.
Funil de vendas
O funil de vendas é, de forma resumida, um modelo utilizado para ilustrar o processo de venda em uma empresa. No marketing B2B, é fundamental estudar profundamente o funil de vendas e aplicar as estratégias corretas em cada uma das etapas.
No topo do funil, a primeira etapa dessa estratégia, é necessário focar na atração dos potenciais clientes que aqui, são outras empresas. Através de técnicas de SEO, atuação em redes sociais, anúncios e conteúdo valioso, outras companhias são atraídas pela sua.
É no topo do funil que os potenciais clientes descobrem suas necessidades e, por isso, passam a procurar por soluções. Logo, atraí-los para sua marca, mostrando que você pode oferecer a resolução dos problemas é fundamental.
No meio do funil há a consideração por parte dos clientes, que avaliam os produtos e serviços disponíveis para saber se adequam-se às necessidades. E no fundo do funil, temos a decisão de compra e a concretização da venda.
O funil de vendas é uma ferramenta valiosa para entender como os potenciais clientes passam pelo processo de decisão de compra e para identificar quais são os pontos fracos e fortes do processo de vendas da empresa.
Ele ajuda a planejar e ajustar as estratégias de marketing B2B, podendo aumentar as vendas de sua empresa, seja ela uma administradora de condomínios em São Luís, ou de qualquer outra área.
Benefícios de trabalhar o marketing B2B
Agora que você já sabe o que é o marketing B2B, como ele se diferencia do B2C e algumas das principais maneiras de trabalhar estratégias desse tipo, vamos concluir falando sobre os principais benefícios que estas práticas, quando bem executadas, podem trazer para a sua empresa.
Mais vendas
O primeiro benefício que podemos listar é o possível aumento no número de vendas realizadas, uma vez que o marketing B2B consegue estabelecer relacionamentos comerciais duradouros com outras companhias.
Dessa forma, é mais provável que você tenha um fluxo constante de negócios com estas empresas, vendendo mais produtos e serviços, potencializando o lucro de seu negócio.
Clientes leais
Podemos dizer também que, ao se relacionar melhor com outras empresas, através da boa realização das estratégias, é mais provável que elas se tornem clientes leais, aumentando a estabilidade dos negócios.
Clientes leais tendem a seguir comprando, além de recomendar sua companhia a outras.
Reputação
Também podemos dizer que boas estratégias de marketing B2B aumentam a reputação da sua marca no mercado, principalmente se estiverem aliadas ao fornecimento de produtos e serviços de qualidade, além de bom atendimento aos clientes.
Uma vez que sua empresa constrói uma reputação positiva no mercado, ela pode atrair mais clientes potenciais, incluindo novas empresas, o foco do marketing B2B.
Economia de escala e oportunidades
Quando você trabalha focado em outras empresas, é possível negociar preços mais baixos para suprimentos e materiais, além da realização de parcerias, o que pode levar a uma economia de escala e aumento de lucro na sua companhia.
Além disso, é mais provável que você tenha acesso a oportunidades de novos negócios e possa expandir sua base de clientes, graças ao modelo de atuação B2B.
Conclusão
Em conclusão, o marketing B2B pode ser extremamente valioso para a sua empresa, gerando uma série de benefícios e, saber como trabalhar com este tipo de estratégia possui um valor altíssimo. Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.