Venda consultiva é uma estratégia com o propósito de fazer com que o vendedor trabalhe como consultor e assim possa compreender as necessidades do cliente e a melhor forma de solucioná-las.
Por meio dessa modalidade, a empresa consegue reduzir as taxas de churn, aumentar o ticket médio e elevar a satisfação dos consumidores. O objetivo da venda consultiva é solucionar problemas, demonstrando o valor do produto e suas qualidades.
É um tipo de venda muito comum para as organizações que atendem o mercado B2B, uma vez que são negócios que precisam de um prazo maior para que os resultados apareçam.
O objetivo da venda consultiva é ir além dos resultados previstos, visto que as expectativas são alinhadas e mostrar para todas as partes de que maneira cada uma vai trabalhar para efetivar a venda e solucionar um problema.
Com o mercado cada vez mais competitivo, é fundamental saber trabalhar boas estratégias de vendas para que a marca se destaque e quebre objeções por parte dos consumidores.
Para esclarecer todas as dúvidas sobre o assunto, este artigo vai mostrar o conceito de venda consultiva e como aplicá-la do jeito certo.
O que é venda consultiva?
Venta consultiva é um processo em que o vendedor se encarrega de conhecer um pouco mais sobre os produtos e serviços e se certificar de que a organização está oferecendo a solução adequada para o prospect.
Em outras palavras, a equipe comercial verifica se a oferta vai ajudar o potencial cliente a solucionar um problema.
O grande diferencial desse tipo de venda é que o portfólio da organização e os serviços prestados por ela aguardam até que o vendedor compreenda qual é a real necessidade do potencial comprador.
Só depois já se ele vai oferecer uma solução, como placa cimentícia 3D fachada, e então mostrar quais são os caminhos para resolver o problema.
Como implementar a venda consultiva
Para implementar essa modalidade de vendas, é necessário seguir um passo a passo com todas as etapas necessárias. São elas:
Prospectar e pesquisar
Para fazer uma prospecção realmente eficiente, existem algumas tarefas essenciais, como estudar o mercado, saber quais são as características da solução e determinar o perfil de cliente ideal.
Antes de entrar em contato com o prospect, o vendedor precisa saber com quem está fazendo negócio, o que inclui o nome da pessoa, cargo que ocupa dentro da organização, entre outras informações primordiais.
São questionamentos que precisam ser pesquisados, portanto, não devem ser perguntados diretamente para o prospect.
Na hora de fazer a pesquisa, é fundamental buscar metodologias de qualificação para determinar quais critérios devem ser atendidos para que o contato permaneça ou não no funil de vendas.
Entrar em contato
Ao entrar em contato com o potencial cliente, uma empresa de kit de salgados para festa infantil deve obter todas as informações que vão ajudar a vender. Por essa razão, o ideal é não usar roteiros padronizados.
Além disso, recomenda-se personalizar as questões com base em uma pesquisa previamente realizada. Depois, o vendedor deve fazer um pitch de vendas personalizado para que consiga se adaptar à realidade do cliente.
É fundamental ouvir o que o prospect está falando, esclarecer suas dúvidas e criar uma imagem de confiança. Deve-se escolher insights e aplicar em comunicações futuras que serão personalizadas durante a venda consultiva.
Fazer um diagnóstico
O diagnóstico é o momento em que o vendedor presta consultoria, compreendendo quais são as demandas do cliente para que consiga ajudá-lo e mostrar o caminho que deve seguir.
É nesse momento que vai apresentar a solução, suas vantagens e os impactos positivos que gera no dia a dia.
Durante essa apresentação, é interessante saber se o potencial cliente tem alguma dificuldade, quais são suas preocupações e suas prioridades que podem ser resolvidas pela oferta, assim, vai moldando a proposta de valor.
Proposta e fechamento
Na hora de apresentar a proposta, como no caso de cobertura de vidro para varanda, é necessário mostrar que compreende as demandas do cliente para que o diálogo seja personalizado.
O foco deve ser o prospect e não a venda, pois só assim é possível evoluir a negociação. Mais do que isso, é necessário mostrar claramente quais são as vantagens de comprar o produto ou serviço.
O vendedor não deve ficar desesperado para vender, mas transformar o prospect em um aliado, transmitindo credibilidade e confiança.
Quando vendedor e cliente se alinham com a proposta, fica muito mais fácil fechar a venda. No fim de todo esse processo, ela se torna apenas uma formalidade, garantindo que o documento esteja claro e com todas as informações necessárias.
Fazer um bom pós-vendas
A venda consultiva não termina depois que o cliente compra, na verdade, o pós-venda tem como foco ações que vão ajudar a estabelecer um relacionamento duradouro com o cliente.
No caso de uma oficina de retífica de motor diesel, é crucial oferecer atendimento e suporte de qualidade, com foco na fidelização de clientes.
Vantagens da venda consultiva
A venda consultiva traz uma série de vantagens para as empresas e dentre as que mais se destacam estão:
- Reduz o churn;
- Aumenta o ticket médio;
- Melhora a satisfação do cliente;
- Ajuda a identificar oportunidades;
- Aumenta as indicações;
- Gera autoridade;
- Retém os clientes;
- Possibilita vendas no futuro.
Churn é quando os clientes interrompem o contrato de prestação de serviços, sendo algo que pode acontecer por insatisfação com o produto, falta de opção de pagamento, problemas na manutenção do contrato, entre outras situações.
Se as expectativas durante o processo de vendas, tanto de quem vende quanto de quem compra, estiverem alinhadas, as chances de cancelamento de contrato são muito menores.
Ticket médio é o valor das vendas dividido pelo número de clientes, uma métrica que ajuda a mensurar a performance do vendedor.
Se o cliente estiver satisfeito com os produtos que adquiriu para fazer microagulhamento no rosto em sua clínica, provavelmente vai fazer negócios novamente com o fornecedor e gastar valores elevados.
Uma das maiores vantagens das vendas consultivas é aumentar a satisfação do cliente, visto que a organização vai resolver uma dor do prospect. Com isso, dificilmente ele vai romper o contrato, por conta do bom atendimento.
Se o vendedor sabe ouvir o cliente e compreender o que ele tem a dizer, poderá conhecê-lo profundamente. Esse conhecimento permite oferecer a solução ideal para que o problema seja resolvido
Agir consultivamente traz indicações valiosas e ainda ajuda a economizar com estratégias de marketing. Vendas fechadas provenientes de indicações são muito maiores do que qualquer estratégia de propaganda.
Para um fabricante de porta de garagem basculante, é uma forma de vender facilmente, uma vez que o cliente costuma saber como funciona o produto um serviço oferecido.
Uma das coisas mais importantes para as marcas hoje em dia é a notoriedade, uma vez que ela facilita no encontro com consumidores.
Quando a empresa consegue mostrar sua capacidade em transpor obstáculos, também conquista a confiança da clientela em relação aos seus produtos e serviços.
O produto também ganha autoridade quando o comprador entende de que maneira ele foi útil e resolveu uma necessidade e esse tipo de comportamento encanta os consumidores, além de fidelizá-los.
Um dos maiores diferenciais que uma clínica de tratamento para dependentes químicos pode ter é oferecer a escolha perfeita para que um problema seja resolvido.
Geralmente, o cliente não quer escolher de que maneira vai resolver suas dificuldades, mas alguém que esteja preparado para mensurar as ofertas e apresentar boas possibilidades.
Hoje em dia, a empresa que possui vendedores que se importam em resolver os problemas dos clientes possuem excelentes rendimentos, além de serem mais consistentes.
Como resultado, vai economizar muito na hora de investir em estratégias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo. Isso porque quando o cliente é indicado, pode queimar essas etapas e educar as pessoas para a compra.
Mesmo quando alguém indicou a marca e já fez a propaganda, a venda consultiva ajuda a reforçar o valor da solução. Isso é possível porque seu foco é o cliente e suas necessidades, assim sendo, a organização precisa desenvolver técnicas de vendas funcionais.
Considerações finais
Se o vendedor de uma empresa de transporte interno de resíduos adotar as vendas consultivas, terá como foco o cliente e suas necessidades. Também vai se dedicar a conhecê-lo e compreender se seus produtos e serviços são realmente compatíveis.
Ao mesmo tempo em que facilita a venda, consegue conquistar a confiança do prospect e mostrar o valor da solução que a marca oferece. Além de conseguir vender, vai fazer com que essa pessoa compre novamente e gaste valores mais altos.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.