Ticket médio é um indicador de desempenho que mostra o quanto a equipe comercial conseguiu vender em negócios vantajosos para a companhia, como um produto, serviço ou categoria.
Seu cálculo mostra quantas vendas foram feitas e o faturamento total conquistado por meio delas, dentro de um determinado período.
O ticket médio é uma métrica muito citada quando se trata do sucesso da equipe comercial, mas nem todos os gestores e empreendedores compreendem seu significado. Tampouco sabem por que devem acompanhá-lo.
Só que é muito importante entender esse assunto, uma vez que ele está relacionado com os resultados e mostra o que precisa ser melhorado.
O objetivo de toda empresa é vender, mas é necessário saber o quanto os clientes gastam, produtos e serviços que mais vendem, dentre outras informações que ajudam a criar uma boa estratégia de vendas.
Calcular o ticket médio é uma forma de obter esses dados e melhorar os resultados, e é sobre isso que vamos falar ao longo deste artigo.
Vamos explicar o conceito dessa métrica e como calculá-la, portanto, se você tem alguma dúvida sobre o assunto, não deixe de ler até o final.
Entenda o conceito de ticket médio
O ticket médio nada mais é do que o valor médio das vendas dentro de um período, um indicador de desempenho que mostra a capacidade da equipe comercial em fechar negócios vantajosos para a organização.
O cálculo dessa métrica é muito simples, pois basta selecionar um período, como determinado mês, e identificar a quantidade de vendas realizadas, bem como seu faturamento total.
Por exemplo, se uma confecção fez 8 vendas de boné personalizado atacado, deve somar o valor total de todas elas. O resultado mostra que a equipe de vendas conseguiu fechar contratos vantajosos e próximos ao valor da oferta mais alta.
Contudo, também é possível calcular o ticket médio para fazer análises específicas, considerando apenas as grandes negociações que geram impactos em diferentes categorias de produtos e serviços.
A importância do ticket médio
Calcular o ticket médio é fundamental para entender como está o crescimento do negócio e projetar seu desenvolvimento. Quando ele está alto, mostra que a empresa tem uma boa performance em vendas.
No entanto, é necessário considerar um contexto para analisá-lo, pois o que é considerado alto para uma empresa, pode ser baixo para a outra.
Outra forma de descobrir se o ticket médio está satisfatório ou não, além de verificar o tipo de venda, é necessário levar em conta o histórico da empresa e os custos gerados em cada venda.
Se a companhia gasta mais do que recebe, então há um grande indício de desequilíbrio. O ideal é que as vendas cubram os custos de aquisição de clientes (CAC) e tragam uma boa margem de lucro.
Se o ticket aumenta mês a mês ou a cada trimestre, fica claro que os clientes estão gastando mais a cada compra, algo muito positivo para os negócios.
Um fabricante de portão automático galvanizado pode buscar algumas referências em meio aos concorrentes para comparar seu ticket médio.
Se o do concorrente for maior vendendo algo similar, uma dica é pesquisar o que ele tem feito para conseguir esse resultado.
Esse indicativo é muito importante para acompanhar a eficiência da equipe comercial como um todo, além de trazer alguns insights relacionados a:
- Mudanças necessárias na equipe de vendas;
- Treinamentos e capacitação de vendedores;
- A decisão de ferramentas e metodologias;
- Mudar a política de preços;
- Otimizar o processo comercial.
Mas para reconhecer essas necessidades, primeiro é necessário saber como calcular corretamente o ticket médio do seu negócio.
Como calcular o ticket médio?
Embora o nome desse indicador pareça um pouco sofisticado, seu cálculo é muito simples. A primeira coisa que uma marca de ferramentas manuais para serralheiro deve fazer é estipular o período que deseja cobrir.
Pode ser um mês, um trimestre, um semestre ou qualquer outro que você julgue importante. Depois, verifique quantas vendas foram realizadas dentro do período e divida o valor das vendas pelo número de clientes.
O resultado corresponde ao ticket médio da sua empresa. Mas além de dividir o valor total pelo número de clientes, também é possível calculá-lo com base no número de vendas.
Ao obter o resultado, verifique se ele é compatível com os objetivos do seu negócio e com a realidade atual dele. Se perceber que ele está muito baixo, existem algumas estratégias que você pode colocar em prática, como ficará claro adiante.
Como aumentar essa métrica?
Vender é o objetivo de qualquer negócio, mas aumentar as vendas traz mais satisfação, o que faz com que os resultados desse indicador cresçam. Algumas dicas para obter esse retorno positivo são:
1 – Treinar a equipe comercial
Toda equipe de vendedores precisa ser bem treinada, pois o treinamento refina as suas habilidades e traz boas oportunidades de vendas.
Ou seja, os vendedores podem aplicar uma estratégia de venda cruzada, que aumenta a receita do negócio com um único cliente.
Para obter resultados ainda melhores, é fundamental treinar a equipe comercial sobre o pós-venda, pois ele garante o sucesso do cliente e faz com que ele compre mais vezes.
2 – Aproveitar os períodos sazonais
Diversas empresas conseguem potencializar suas vendas durante os períodos sazonais, por meio de promoções e descontos que aumentam o ticket médio. Assim, seu negócio pode criar uma campanha para o Dia das Mães, Natal e Dia dos Pais.
As empresas B2B (Business to Business) também podem aproveitar essas épocas do ano para aumentar seu ticket médio, principalmente na Black Friday.
3 – Melhorar as possibilidades de compra
Um fabricante de rodapé de vinílico tem como opção ampliar seu mix de produtos, pensando em estratégias de cross selling e up selling.
Em outras palavras, realizar vendas complementares ou fazer o cliente comprar algo melhor e mais caro do que ele originalmente gostaria.
Por exemplo, se o cliente entra na loja para comprar um celular do modelo X, o vendedor pode mostrar para ele que outro dispositivo de modelo Y tem mais qualidade, memória, durabilidade e outros diferenciais.
Mesmo com tantas vantagens, a diferença de preço não é tão grande e o cliente ainda pode conseguir um desconto em seu plano de telefonia móvel.
Qualquer segmento de empresa pode fazer isso, como no caso de uma loja de fantasias, o que pode trabalhar com o cross selling, e oferecer ao cliente uma estola de penas para complementar o visual.
Muito além de aumentar o ticket médio, esse tipo de estratégia melhora a experiência do consumidor, pois ele vai perceber que a marca está preocupada em oferecer algo mais vantajoso para ele ou um produto que complementa aquilo que ele quer comprar.
Alguns vendedores acreditam que essas estratégias são muito complexas e difíceis de colocar em prática, mas na verdade não são.
Quando uma pessoa entra no estabelecimento decidida a comprar vela de ignição palio fire 1.0, geralmente está disposta a ouvir sobre outras soluções para as suas necessidades, que sejam melhores ou que complementam o que ele está comprando.
4 – Estimular a compra
Toda empresa tem mais facilidade em vender para pessoas que já compraram com ela do que para um novo consumidor. Nesse sentido, invista em uma estratégia de recompensa para os clientes atuais.
A recompensa estimula a pessoa a comprar novamente e gastar um pouco mais para ter um benefício em troca, e costuma funcionar para todos os tipos de negócios, mesmo que o tempo para adquirir novamente seja um pouco maior.
Um fabricante de empena de telhado deve considerar o tempo de vida útil de seu produto, para mapear a necessidade de recompra dos consumidores.
Depois disso, deve se programar para entrar em contato com o cliente e fazer uma boa oferta quando o prazo estiver quase no fim.
Um exemplo disso é uma loja de equipamentos eletrônicos que se baseia no tempo de vida útil do aparelho comprado, da mesma forma, um salão de cabeleireiro feminino pode fazer promoções de cortes a cada três meses.
As agências de turismo programam a recompra para épocas de férias e alta temporada, como no fim de ano e no Carnaval.
Deste modo, um fabricante de pasta com aba personalizada mostra para seus clientes que se preocupa com suas necessidades e bem-estar, e ainda consegue melhorar seu ticket médio.
Considerações finais
Vender cada vez mais é a melhor forma de fazer seu negócio crescer, atender às necessidades dos consumidores e ser cada vez mais conhecido.
A melhor forma de melhorar os resultados é calcular o ticket médio, e com isso obter insights sobre o que deve ser feito em relação à equipe comercial. Com as dicas que demos aqui, o valor médio de vendas da sua empresa vai melhorar consideravelmente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.