No atual cenário do marketing digital, é comum ouvir de várias pessoas a máxima do “tudo é marketing”, talvez a prova mais concreta e literalmente palpável dessa verdade seja o marketing experiencial.
Empresas mostram os bastidores, demonstram aos clientes como é o produto por dentro, dão amostras grátis simbólicas, tudo isso, mostra que apenas falar não é mais uma abordagem eficaz: é preciso fazer o público sentir as coisas.
É um fenômeno observável a importância que os seres humanos dão ao uso dos cinco sentidos nas relações interpessoais.
E talvez seja a lei de marketing mais influente dos últimos tempos, uma vez que é necessário dar ao consumidor a experiência de contato com o produto até mesmo na venda de um tijolo furado.
O marketing de experiência nasceu para transformar os clientes em verdadeiros fãs das marcas.
Sendo assim, é preciso saber, afinal, do que é que ele se trata, qual é o seu objetivo e quais são as suas vantagens.
Neste artigo o leitor fará uma imersão no assunto, e ainda receberá dicas úteis de como usar bem esta poderosa tática de vendas.
Conceito e objetivos
O marketing de experiência trata-se de uma estratégia cujo objetivo de atrair e engajar o público de maneira expressiva, direta e sensitiva deve trazer como resultado a fidelização de clientes.
Por meio da criação de experiências inesquecíveis, imersões profundas e criativas, capazes de envolver o público física e emocionalmente, é possível gerar bons estímulos sensoriais que estabelecem vínculos afetivos e promovem a marca.
Um gerente de escritório que queira fazer um aluguel de máquina de café para empresa, terá uma experiência extremamente satisfatória se, no momento da contratação do serviço, receber pelo correio um envelope de confirmação aromatizado e com grãozinhos de café.
Mais do que isso, ele se sentirá instigado pela marca ou empresa. A experiência profunda que essas técnicas dão aos clientes de quem as usa fornece um enorme benefício para os empreendedores: a fidelização dos seus consumidores.
A coisa funciona de maneira parecida nas mensagens de WhatsApp, quando o cliente resolve pedir a instalação de um kit gás GNV e recebe uma figurinha animada a cada estágio do processo de entrega do serviço.
Esse tipo de marketing consiste, basicamente, em construir campanhas de vendas com o foco totalmente voltado para o interesse dos clientes em relação à empresa, utilizando práticas que fazem com que eles se identifiquem com seus valores.
São técnicas de marketing eficientes para aprimorar as experiências do público não somente no momento da compra, mas sim durante todo o processo.
É a partir daí que nasce uma coisa chamada régua de relacionamento, que visa levar os clientes em uma jornada duradoura, onde ele nunca compra apenas um produto.
Um cliente que levou uma persiana horizontal 2 metros em uma loja de artigos para casa jamais comprará só uma vez se ele sentir que aquele ambiente se conecta com ele.
A empresa precisa estar presente na história do seu cliente. Dessa maneira, a loja fará parte da vida dele não só quando ele precisou trocar uma cortina, mas em diversos episódios da sua vida. O cliente precisa se imaginar resolvendo tudo lá.
Sendo assim, a relação começa antes da pessoa se tornar cliente e não deve acabar depois da compra.
O marketing de experiência possui como base cinco elementos fundamentais:
- Sensorial;
- Emocional;
- Cognitivo;
- Comportamental;
- Identificação.
Dito isso, o elemento sensorial está ligado aos cinco sentidos: visão, audição, olfato, paladar e tato.
Ele pontua a importância de elementos físicos na tática de marketing, como amostras grátis, por exemplo.
O emocional consiste em causar impacto no público, proporcionando sentimentos e reflexões sobre determinado assunto
Uma estratégia de marketing capaz de fazer uma dona de casa ou de escritório se convencer da necessidade e imaginar a sua sala com uma divisória de drywall com porta, terá uma venda garantida, deixando a cliente mais satisfeita do que nunca.
O cognitivo trata-se basicamente de criativos para instigar a imaginação do público, induzindo-os a ter criatividade para a solução de problemas.
É possível fazer uso dessa técnica dentro do marketing de uma loja de autopeças, por exemplo, ou mesmo para vender baterias empilhadeira para as empresas que fazem uso desta máquina.
Já o comportamental, conforme o próprio nome diz, faz com que o público execute uma ação prática.
Dessa forma, é possível promover um produto que esteja intimamente relacionado com a ação incentivada na campanha, tal como o estilo de vida e hábitos relacionados.
Em um exemplo da área médica, a equipe da gerência pode fazer uma campanha incentivando o uso sustentável e moderado de determinados insumos, enquanto faz a calibração de equipamentos hospitalares.
Por fim, o elemento da identificação trabalha com conexões profundas entre a marca e o cliente. Uma forma eficaz de fazer isso é buscar pelo público com os mesmo ideais da marca, a fim de intercalar o marketing com as causas sociais.
O empresário que sabe explorar essa vantagem tem um tesouro nas mãos, de maneira que até mesmo organizações estatais costumam colaborar para tais iniciativas, sobretudo, voltadas à sustentabilidade.
Por meio do uso correto do elemento da identificação, é possível usar até mesmo uma remoção de entulho de obras na comunicação.
Vantagens no uso
Dentre todas as vantagens que o bom uso do marketing experiencial pode trazer para uma empresa, é possível listar cinco benefícios:
- Alto potencial de engajamento;
- Aumento na fidelização;
- Identificação com a marca;
- Aumento na recepção de feedbacks;
- Crescimento no número de clientes.
Como já foi dito, o marketing experiencial, por se valer de diversos métodos psicológicos e usar bastante os sentidos, aumenta muito o nível de engajamento do público.
Ao ponto das pessoas tratarem uma campanha de vendas como se fosse um momento de lazer.
De fato, o objetivo da técnica é transformar o ambiente de compra e venda em um momento prazeroso de descontração, fazendo com que o cliente se divirta e fuja do tédio e do desconforto que antes eram tão comuns ao ser abordado por um vendedor.
Consequentemente, o público se sentirá bem acolhido e irá querer voltar mais vezes.
Quando o elemento da identificação é posto em cena, é aí que a mágica acontece: a identificação com a causa se transforma numa identificação com a marca.
A cabeça da maioria dos clientes funciona como a de alguns tipos de animais que gostam de andar em bando. Uma vez que a pessoa se identifica com uma marca, ela vai sentir um desejo natural de andar junto.
A partir daí surge um crescimento fenomenal na fidelização de clientes por parte da empresa. É nesse momento que as pessoas aceitam fazer cartões de fidelidade, ou mesmo um cadastro de sócio. E parando pra pensar, isso também é marketing de experiência.
Aos poucos, o cliente vai permanecendo como fiel companheiro da loja e começa a indicar para os amigos. Clientes satisfeitos são o maior ativo de vendas do mercado.
Nesse momento, o dever do bom empreendedor é estruturar a sua campanha de marketing para a coleta de feedbacks.
Essa é a cereja do bolo da campanha, e é o que garante que a loja vai vender muito para os amigos do cliente fidelizado, que vierem fazer uma visita.
Dicas para usar marketing experiencial
Por fim, será de bom proveito falar um pouco sobre as melhores formas de usar o marketing de experiência em um negócio que está querendo começar a aplicar do zero, ou até mesmo ajustar uma estratégia que já está em andamento.
Entretanto, para início de conversa, a primeira dica é observar os grandes cases de sucesso do mercado mundial.
Vendedores de moda, comida, refrigerante, cerveja, perfume e outros itens, em sua maioria fizeram uso da técnica e hoje em dia tem o seu nome consolidado no mundo inteiro.
Fazer uso desses bons exemplos é aprender com quem sabe, e pode ser o ponto de largada para aplicar, inclusive, uma estratégia de Branding que é o nome dado ao processo de construção de marca na empresa.
Para fazer tudo isso da melhor forma, é necessário:
- Sair do ponto de vendas padrão;
- Ser uma empresa inovadora;
- Começar de dentro pra fora;
- Explorar ferramentas de relacionamento;
- Inserir o clima dos seus produtos no ponto de venda;
- Apostar na criatividade;
- Envolver todos os setores da empresa;
- Reformular o ponto de venda.
A começar pelo ponto de vendas, a empresa tem que inovar no que diz respeito a experiência visual. A visão é o principal sentido utilizado pelo público.
Depois, utilizar as ferramentas de relacionamento será o passo decisivo para o sucesso da comunicação. E essa comunicação deve conter a atmosfera que o empreendedor deseja dar ao seu negócio, o processo deve ser integral.
Para que tudo isso dê certo, é preciso muita criatividade, para que todos os setores da empresa, inclusive o ponto de vendas, sejam alcançados pela configuração da experiência.
Considerações finais
Sendo assim, o mercado atual está repleto de pessoas sedentas por transformação. A missão do bom empreendedor é canalizar toda essa energia e convertê-la em vendas.
Portanto, para a maior satisfação dos futuros clientes, é preciso planejar a comunicação o quanto antes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.