Ciclo de vendas: saiba como ele pode te ajudar!

O ciclo de vendas é um processo que engloba várias fases importantes, com o objetivo de que um produto ou um serviço seja vendido para o consumidor.

Esse ciclo se inicia logo com o primeiro contato que é feito com a empresa, e pode terminar oficialmente com o pós-venda.

Embora, possam haver outros processos que fazem a nutrição dos clientes que estão na última etapa após receber seu produto. 

Em conjunto com o ciclo das vendas, alguns outros ciclos podem estar funcionando ao mesmo tempo, como o financeiro para a empresa e o processo de compra para o cliente que está querendo saber mais sobre produtos naturais atacado. 

Ter um planejamento para que os ciclos possam funcionar e existir em conjunto com as empresas é importante para seu funcionamento, bem como, estudar para entendê-los e também, para saber o que deve ser analisado para mantê-los fluindo.

As etapas do ciclo de vendas  

Em um negócio onde está ocorrendo ciclo de vendas, tanto de uma empresa de limpeza de fachada como os de uma indústria de cosméticos, acabam passando por algumas etapas dentro do processo, sendo elas:

• Pesquisa;
• Contato de abordagem;
• Qualificação;
• Apresentação;
• Avaliação;
• Fechamento.

A fase da pesquisa também pode ser conhecida como prospecção, etapa da qual é a primeira dentro do ciclo de vendas porque tem a missão de encontrar os clientes que têm o potencial para consumir os produtos ou os serviços da empresa. 

Para que, posteriormente, acabe sendo feito um primeiro contato inicial por canais como e-mail, ligação ou abordagens em eventos e também, através dos canais digitais que a empresa possuir. 

Esse contato inicial pode ser sobre a explicação de um projeto de instalação de ar condicionado em poucos dias, por exemplo, e por meio desta iniciativa que a empresa teve, é possível fazer uma melhor qualificação dos seus clientes. 

Nesta etapa, é onde será definido quais são os leads que estão ou não preparados para comprar o que a empresa tem a oferecer. 

Para os que não estão, a empresa deve buscar sempre formas para nutrir ainda mais e pontuar o porque não se encontram prontos para que futuramente possam ter as estratégias voltadas para eles. 

A apresentação é o momento que é realizado o contato com o consumidor, mostrando sobre o produto ou serviço, além de fazer uma proposta de venda.

Por exemplo, uma empresa de segurança pode falar sobre o seu novo sistema de monitoramento residencial 24 horas em uma reunião de condomínio, ajudando o local a passar uma segurança para os seus futuros moradores.  

Com isso, vem a etapa de avaliação, que é quando ocorrem negociações que podem ser boas para ambos os lados, muitas vezes, os vendedores fazem uma proposta para o cliente que avalia se aquilo é o que ele deseja ou não. 

Ao ocorrer um sinal positivo, ele é denominado como a etapa de fechamento de vendas, ocorrendo a formalização do negócio entre a empresa e o consumidor. 

A última etapa do ciclo de vendas é conhecida como pós-venda, onde a empresa acaba recebendo os feedbacks dos consumidores sobre o seu nível de satisfação e pode entender com dados o que está ou não funcionando. 

E nesta etapa, também é quando a empresa pode incentivar o cliente a indicar para outros que precisarem dos serviços, que se for feito de modo positivo, acaba ocorrendo de um modo natural para os amigos e familiares do indivíduo. 

Alguns processos podem mudar de empresa para empresa de acordo com seu porte, objetivo, orçamento e também, segmento de mercado. 

Ciclos de venda curtos e longos 

Existem algumas diferenças entre os ciclos de venda em curto ou longo, sendo elas definidas tanto pela empresa como pelo seu público-alvo. 

Os ciclos de venda curtos, são aqueles que acabam com leads classificados mais rápidos devido a tomada de decisão otimizada por conta do funil de vendas, ao contrário do ciclo de longo prazo, onde cada processo pode ser mais lento por conta de múltiplos fatores. 

Do mesmo modo que uma placa de metal personalizada pode levar um tempo para ficar pronta por causa dos materiais e o tempo de secagem de tinta, dependendo do material, o ciclo de venda longa pode ter algumas estratégias que também levam tempo. 

O que também pode diferenciar os ciclos de vendas também são os formatos de vendas que cada negócio possui, sendo eles B2B (Business-To-Business) quando é entre empresas, ou o formato de B2C (Business-To-Consumer) que é entre empresa e cliente. 

Por serem negociações e estratégias de venda e marketing diferentes, cada gestor deve saber com o que estará lidando com esse tipo variado de clientes. 

O ciclo de venda das empresas B2C é mais curto, já as de empresa B2B são mais longas por conta dos processos comerciais, além de documentos e complexidades que podem acabar atrasando-os na instalação de uma cerca elétrica 6 fios, por exemplo.  

Em média, o fechamento e a velocidade de um ciclo de vendas para as empresas B2B podem variar de nicho para nicho, contudo, o tempo acaba sendo em torno dos quatro até doze meses para um fechamento concreto.

Por isso, é importante que para as empresas com o foco de vendas que seja atrair outras empresas, planejem o ciclo de vendas de uma forma que possa não torná-lo cansativo e que possa trazer bons resultados.

Como alcançar bons resultados com o ciclo de vendas? 

Para que uma empresa de esquadrias de alumínio bronze possa ter bons resultados usando uma estratégia de ciclo de vendas, é importante que haja um planejamento para que tudo possa funcionar e se ter um controle, além de colaborar para as análises.

01. Treinamento de equipe 

Um dos primeiros passos para se ter bons resultados é treinar a equipe. Quanto mais um time for treinado e capacitado para que reduza o tempo dos ciclos mais longos, e ainda se atinja os objetivos, melhor será para a empresa.

Desde as abordagens, as metas e até mesmo os objetivos devem ser identificados e também, devem ser monitorados através das métricas para saber se estão ou não sendo efetivos para a empresa.

02. Usar métricas para base de dados 

Uma estratégia que auxilia a empresa é o uso de métricas para saber como o cliente está ao entrar no funil de vendas, e por meio desta informação, contribuir para que ele possa ser conduzido de forma natural até o final para efetuar a compra. 

Métricas de venda são importantes, por isso, deve-se ter um acompanhamento delas e um investimento para que elas sejam instaladas e mantidas com o funcionamento em dia, porque serão por meio delas que saberá como está o andamento do cliente. 

Quanto mais a empresa investir em tecnologia que contribua com as vendas, atendimento ao cliente e nos setores que envolvem o consumidor, melhor serão os seus resultados ao longo das metas, podendo alcançá-las mais rápido. 

03. Compreender e analisar o funil de vendas

O funil de vendas também é um ponto que deve ser bem acompanhado dentro do ciclo de vendas, especialmente, o que pode dar errado no meio do percurso que possa levar a desistência do cliente.

Portanto, criar e colocar em prática testes para que se possa saber onde deve ser aperfeiçoado é importante para o negócio, além de contribuir com outros departamentos da empresa como o setor de marketing. 

04. Usar estratégias de marketing 

O marketing é outro ponto que pode contribuir com o aumento de vendas. Variando de empresa para empresa, as estratégias de como conquistar consumidores de varal de teto grande pode ser de grande ajuda para despertar interesse e se estabelecer no mercado. 

Usar o marketing digital pode ser uma das estratégias com efeito mais rápido, isso por conta do número de redes sociais e de seus usuários nos dias de hoje, levando em conta que o acesso a internet também cresceu de forma bastante vantajosa.

Com isso, criar estratégias pode acabar colaborando para que os resultados do ciclo de vendas ocorram com uma maior facilidade, especialmente quando se usa o marketing de conteúdo, porque acaba demonstrando uma certa relevância dentro do mercado. 

Considerações finais 

Sendo assim, o ciclo de vendas é uma etapa importante dentro de uma empresa, isso porque é por meio dele que se pode conhecer o consumidor e acompanhar desde a descoberta até o período de pós-venda. 

Variando de negócio para negócio, o ciclo de vendas acaba sendo uma forma para que a empresa saiba crescer dentro do mercado conhecendo seus consumidores por meio de ciclos que podem ser longos ou curtos. 

Abrigando desde formato de B2B e B2C, a empresa e seu ciclo de vendas deve planejar estratégias e contar com a tecnologia, assim como outros recursos, para que possam crescer dentro do segmento e se tornar uma referência dentro do nicho.  

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.