Muitas empresas enfrentam desafios no mundo dos negócios, como gerar leads, uso de capital de forma correta, geração de renda sustentável, o pleno gerenciamento de folha de pagamento e até o investimento em mão de obra qualificada.
O crescimento consistente de qualquer empresa envolve diferentes aspectos e impacta em todos esses desafios mencionados. Contudo, um fator primordial e que dita o sucesso de um empreendimento é a obtenção de leads e clientes.
Infelizmente, gerar leads com um modelo regular de vendas pode demandar muito tempo e mão de obra. Além disso, eles precisam ser nutridos adequadamente, de modo a ter um melhor aproveitamento dos contatos para conversão.
Inclusive, é preciso considerar que ter o melhor serviço/produto não significa que terá um ótimo desempenho em vendas, afinal, além da qualidade, é preciso que os potenciais clientes tenham conhecimento acerca da solução desenvolvida e de seus benefícios.
Ou seja, é preciso trabalhar com a divulgação, conscientização e educação do público sobre o que a empresa proporciona, proporcionando o crescimento do negócio e a obtenção de receita.
O que um lead comercial significa para os negócios
De modo geral, apesar de diferentes aplicações, pode-se definir o processo de captação de lead comercial como encontrar um potencial comprador que mostra algum nível de interesse em investir no produto ou serviço disponível.
Para isso, e de modo a tornar as ações e compreensão mais detalhada, a geração de leads tem 2 categorias: Inbound e Outbound.
Assim, é preciso ter certeza sobre a natureza do trabalho e construir estratégias abrangentes de marketing de retenção de clientes, considerando essa origem e as melhores formas de desenvolvimento para o relacionamento com o público.
Nesse sentido, o inbound se direciona em ações orgânicas e de atração do público, fazendo com que busquem e se relacionem com a marca.
Por exemplo, é possível alcançar usuários por meio de conteúdos de valor e fazer com que esse visitante preencha um formulário para cadastro em newsletter – o que geralmente ocorre em troca de algum conteúdo mais denso (como e-books ou cursos) ou uma oferta de brindes personalizados convincente.
Isso indica o interesse do visitante e torna os contatos mais qualificados, promovendo materiais mais direcionados no envio dos emails.
Importância e necessidade em gerar leads
O processo de compra se transformou e os profissionais de marketing precisam encontrar novas maneiras de alcançar os compradores e serem ouvidos.
Em vez de encontrar clientes com publicidade em massa e explosões de e-mail, as equipes de marketing devem focar em fazer a marca ser encontrada. Para isso é importante estabelecer relacionamentos contínuos com potenciais compradores.
Ao fazer conexões, uma empresa que vende churrasqueira pré moldada alcança pessoas que podem ser clientes em potencial, pois o seguem antes de decidir investir na marca.
A geração de leads cai no segundo nível do inbound marketing. Isso ocorre quando você atrai um público e está pronto para converter os visitantes do site em leads por meio da estratégia de inbound marketing:
- Atrair;
- Converter;
- Vender;
- Encantar.
No primeiro ponto, é preciso atrair os visitantes que podem ser lucrativos para a empresa, reconhecendo o público-alvo – o que pode ser feito mais facilmente a partir da internet.
O segundo passo trata na conversão do tráfego de leads, propondo soluções personalizadas e sob medida, e que estejam de acordo com os produtos e serviços oferecidos pela empresa. Nesse contexto os visitantes se tornam leads mais qualificados e vão evoluindo na jornada de compra.
Para converter os leads em clientes pagantes, é preciso fechar negócio, ou seja, vender os bens de consumo ou serviço, a partir da nutrição de leads direcionada e com o suporte da equipe de vendas.
A retenção, ou encantamento, é formalizado já com os clientes existentes, podendo transformá-los em embaixadores da marca – e alcançando novos consumidores por meio de indicações.
Técnicas de inbound marketing para gerar leads
O inbound marketing é um processo de atrair a atenção de prospects a partir da criação de conteúdo, sendo uma forma de converter estranhos em clientes e promotores de uma marca de forma orgânica, qualquer que seja a finalidade do negócio.
Em um mundo globalizado e com grande penetração dos meios digitais, poucos profissionais de marketing confiam em técnicas de outbound, ou seja, o marketing de saída, como feiras, chamadas frias e anúncios para gerar leads.
Um profissional de marketing pode ser ouvido através da publicidade nos meios digitais, e ele precisa ter uma estratégia que ajude a gerar novos contatos qualificados, além de aumentar o reconhecimento da marca de spray drying para o setor industrial recorrendo a ferramentas como:
- Blogs corporativos;
- E-mail marketing;
- Redes sociais;
- SEO.
Para fazer isso, é preciso entender o cliente, criar soluções e serviços personalizados que ajudem a construir um relacionamento significativo com o público.
Além disso, é importante se certificar quanto à distribuição de conteúdo por todos os canais de geração de leads, ou seja, onde o consumidor passa mais tempo.
A internet é um caminho a ser trilhado, utilizando diversas ferramentas tecnológicas que ela oferece, inclusive os canais mencionados.
Vantagens ao gerar leads com inbound marketing
O inbound marketing prova ser uma estratégia eficaz quando, devidamente empregado, passa a oferecer benefícios como:
- Aumento de receita;
- Melhor geração de leads
- Melhor visibilidade e reconhecimento da marca;
- Vendas aprimoradas.
Vale destacar alguns aspectos e vantagens em detalhes a seguir, para melhor compreensão da importância do inbound marketing para gerar leads a uma empresa.
- Geração de leads qualificados
O inbound marketing revisa o paradigma de marketing tradicional no qual o departamento responsável usa vários canais para transmitir uma mensagem para um público amplamente passivo.
Em vez disso, as táticas de entrada reconhecem que a comunicação no relacionamento com o cliente é uma via de mão dupla e deve-se cativar esses potenciais consumidores.
O inbound ainda incentiva esse tipo de interatividade, permitindo que os leads participem diretamente do relacionamento com a empresa, seja ela no setor da tecnologia, que exige chaves de segurança e criptografia, ou em uma loja de departamentos.
Desse modo, um bom inbound marketing atinge públicos que já estão interessados e sintonizados para receber a mensagem. Essas pessoas já estão preparadas para agir. Quando elas clicam em um link ou assistem a um vídeo, elas estão comunicando o interesse na marca.
Os esforços de acompanhamento podem ser direcionados ao lead individual e, dessa maneira, mostrar a ele conteúdo mais relevante e continuar construindo o relacionamento até que uma confiança seja estabelecida.
- Geração de mais vendas
Obter mais leads em um pipeline de vendas é importante e encontrar contatos mais qualificados também é ótimo.
Apesar disso, o que uma clínica médica especializada em exame oftalmológico, uma doceria gourmet ou um instalador de cabeamento para internet realmente esperam é fechar mais negócios e aumentar as vendas.
Nesse processo, o inbound marketing pode se mostrar bastante efetivo também. Isso porque a estratégia traduz esses leads adicionais em mais vendas.
A maioria das empresas relata a aquisição de novos clientes por meio de esforços de marketing nas redes sociais, tendo em vista que muitos respondem às marcas que vêm lá.
- Impulso de vendas e crescimento de receita
Fechar mais negócios é um dos principais desafios enfrentados pelos vendedores em muitos setores, indo desde o profissional responsável por projeto elétrico residencial até grandes marcas de venda de produtos em varejo.
Sendo assim, uma estratégia eficaz de inbound marketing que gera mais vendas é importante.
Além disso, a entrada também impulsiona o crescimento da receita, afinal, com um fluxo maior de potenciais clientes se relacionando com a marca de forma mais orgânica, o retorno obtido por cada venda é ampliado.
4. Criação de confiança e relacionamentos
Alguns princípios fundamentais do inbound são a interatividade e o foco nos relacionamentos.
Enquanto o outbound marketing vê o público como um grupo passivo esperando para receber a mensagem, o inbound reconhece a importância de ter um diálogo com potenciais clientes e estabelecer relacionamentos de longo prazo para manter a competitividade da marca.
A maioria das táticas de inbound marketing gira em torno dos princípios de construção de confiança e relacionamentos.
Elas enfatizam a interação com o público de forma autêntica, respondendo perguntas, fornecendo informações e, ocasionalmente, entretendo clientes atuais e potenciais clientes.
Nesse sentido, um empreendimento, consideremos um hospital particular que realiza cirurgia de catarata preço, pode criar materiais de valor e que demonstre a expertise. Ou seja, pode trazer informações sobre a cirurgia, cuidados antes e após o tratamento, o que é a doença, dentre outros.
Fornecer conteúdo de qualidade estabelece a autoridade de uma empresa, e os clientes em potencial aprendem a confiar na experiência.
Isso acontece antes mesmo de eles fazerem uma compra ou entrarem em contato com um vendedor. À medida que se constrói a reputação da marca de forma confiável e com grande experiência, a empresa atrai mais leads.
Consequentemente, quando o lead estiver nutrido, tende a se encaminhar para a compra, o que pode ocorrer com mais agilidade e segurança.
5. Tem um ROI mais alto
Um dos fatos inevitáveis sobre o inbound marketing é que ele custa menos do que as técnicas tradicionais de outbound. Basta pensar no preço associado à produção de um spot de TV ou rádio, ou na tabela de preços em um jornal local ou revista nacional.
Em se tratando de inbound marketing, a inserção de uma postagem sobre um centro de usinagem em uma rede social pode custar quase nada, especialmente se recorrer a publicação e tráfego orgânicos.
As opções pagas podem dar mais alcance de forma qualificada, e os preços ainda são bastante razoáveis.
A prática de SEO (Search Engine Optimization), ou otimização do motor de busca, também pode ser bastante econômica e atrativa.
O resultado geral é que o custo de marketing diminui, assim como o custo por lead. De forma geral, o valor de cada venda aumenta.
Como o investimento por lead é menor, o ROI (Return Over Investiment), ou seja, o retorno sobre investimento, relacionado a cada venda, se torna mais qualificado, com uma porcentagem maior.
Conclusão
Com o advento da internet o inbound marketing se mostra uma estratégia mais inteligente do que técnicas de transmissão como spots de TV e anúncios de rádio, principalmente quando se trata em gerar leads para uma empresa de forma qualificada e menos custosa.
O segredo quanto a eficácia está no foco na construção de relacionamentos.
Afinal, com uma estratégia de inbound é mais provável que a empresa direcione a mensagem para um nicho de partes interessadas.
Em vez de se concentrar em muitos leads desinteressados, os profissionais de marketing podem dedicar mais tempo construindo confiança e um relacionamento com indivíduos realmente interessados na marca.
De qualquer maneira, isso incentiva a interatividade e a reciprocidade. À medida que as pessoas descobrem que um blog é uma fonte confiável de informações especializadas, elas começam a compartilhá-lo com outras pessoas e, quando passam a consumir, tem uma experiência de mais valor.
As interações de rede social podem tornar a empresa e a marca em si mais visível para novos públicos. Com isso, à medida que mais pessoas compartilham e interagem, mais clientes em potencial podem ser alcançados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.