O Lead Scoring deve ser definido como o modo de classificar os leads. Esse método é tido como muito importante de ser usado, dado que ajuda a entender se o cliente em potencial já está pronto para fazer a compra ou não, por isso, se mostra como algo muito necessário.
Até uma empresa de camisa sport fino usa esse método de classificação, pois tem se mostrado muito eficaz e boa. Dado que, saber se um certo cliente em potencial está pronto ou não é muito importante, principalmente para o setor comercial dessa empresa citada.
As empresas, às vezes, perdem muito tempo tentando entender isso. É o caso de uma que faz fechamento de vidro varanda, tentando saber se o lead que entrou em contato está pronto ou não para comprar. Isso tudo acaba afetando a empresa em um todo.
O Lead Scoring é como se fosse uma técnica de pontuação de leads usada para achar aqueles que estão mais educados para a compra, qualificando e dando mais importância de forma mais automática ou manual, é o que uma lavanderia sob medida pode utilizar.
De modo mais geral, a classificação dos leads vem de uma bi pontuação, que é o perfil, ou seja, dados como o cargo daquele lead, ramo e interesse, informações como acessos e conteúdo consumido da empresa, tudo isso pode ser levado em consideração no método.
É como pode fazer uma empresa de chopeira residencial elétrica, ela pode usar analisar algumas coisas mais e classificar melhor os leads. Identificar certas informações essenciais deles, como as já citadas, cargos, interesses e também, quais conteúdos e produtos gosta.
Hoje em dia, o método de Lead Scoring já se tornou quase indispensável, para quem vai trabalhar com Inbound Marketing e quer aprimorar a produtividade de equipes de marketing e vendas, pois o Lead Scoring vai ajudar, inclusive, a ter uma melhor segmentação de Ads.
Se quer entender melhor os detalhes e como pôr isso na prática, este artigo será útil. A meta dele é criar quase que um guia completo sobre o tema, passando por alguns dos pontos que qualquer negócio ou profissional deve saber sobre o tema.
A meta é falar de Lead Scoring de um modo que vá servir tanto para quem nunca ouviu falar sobre esse tema quanto para quem já está adquirindo e pondo em prática um bom instrumento de Automação de Marketing, o Lead Scoring é basicamente um automação.
Se um negócio de banner de parede personalizado entende bem sobre isso, ao pôr em prática a implementação, vai ter resultados significativamente bons nos setores de vendas e também no setor de marketing. Afinal, o Lead Scoring rodeia esses dois setores.
Antes de iniciar, as pessoas precisam saber que a principal meta desse método é ajustar a eficiência das equipes de marketing e vendas, achando as oportunidades de negócio e, quais são os leads que avançam para as próximas fases, abordagens e ações no funil.
Para criar um crescimento mais previsível, esses dois times planejam, avaliam e se responsabilizam pelos resultados em conjunto, identificando todas as ações que geram de fato, um maior impacto principalmente nos leads.
E esse método vai ajudar uma empresa de revisão preventiva automotiva com isso. Vai ajudar com que percebam quais as ações geram um maior efeito sobre os leads. E quais delas fazem com que eles se decidam mais rápido a fechar uma compra com a empresa.
Mas, mesmo que a empresa já tenha estratégia em em funcionamento e os leads estejam aparecendo, ainda tem outro problema pela frente, que é qualificar cada um desses leads, um a um, para que seja possível uma estrateǵia mais eficaz para engajar eles no funil.
E, para isso, há o Lead Scoring, um método que auxilia no crescimento da eficiência do Inbound Marketing e torna as empresas que a utilizam, muito mais sólidas e bem estruturadas
Conceito de Lead Scoring
Antes de tudo, ao contrário do que certas pessoas acham, o Lead Scoring não é uma bola de cristal que mostra se um lead vai ou não se tornar seu cliente. De modo geral, essa priorização é realizada por meio de uma nota, é disso que vem o nome Score.
É essa nota que vai mostrar quais leads são melhores ou mais ruins para a sua empresa, e quais estão mais preparados para a compra, os famosíssimos, leads quentes no funil.
Pode-se dizer então que o Lead Scoring é o processo que modifica o monitoramento e a análise dos dados importantes de um lead, em um número que vá mostrar o quão valioso ele é para a sua empresa.
Ou seja, é ele que vai indicar quais leads dispõe do perfil com mais possibilidade de se tornar um consumidor ou cliente da empresa. Em síntese, quanto melhor for essa pontuação dele, maior são as probabilidades desse lead acabar se tornando um cliente.
Para a equipe de marketing, esse é um item quantitativo fundamental para calcular as chances de ter uma geração de novas vendas. Também é algo essencial para uma empresa de etiqueta branca para imprimir.
As pontuações são determinadas por tarefas que os leads fazem na sua jornada de aquisição, se iniciando com o preenchimento de um formulário em uma de suas Landing Pages e indo até o registro de visitas dentro de algumas páginas mais específicas.
Os negócios pontuam cada comportamento dos leads dando notas. Junto a isso, é feito como se fosse um ranking dos perfis, de acordo com uma classificação que separa a base em 4 grupos, A, B, C, D, onde A é conhecido como o melhor perfil e D como o pior perfil.
Os times de vendas e marketing precisam criar em conjunto o Lead Scoring, como parte do processo de qualificação de todos os Leads. Por fim, as pontuações são utilizadas para determinar quando, como e por que os leads devem ser abordados pelo time de vendas.
A função do ICP na produção do Lead Scoring
O ICP, famoso pelo nome de Ideal Customer Profile, ou o perfil do cliente ideal é uma descrição do cliente que tem mais possibilidades de sucesso usando o seu produto ou serviço, uma empresa de maquina de impressão digital em tecido deve ter um ICP.
O perfil do cliente ideal vai servir tanto para as empresas B2B quanto B2C, no primeiro caso, o cliente ideal é um negócio, já no segundo cenário o cliente ideal para vendas é uma pessoa.
Seu ICP é determinado ao avaliar seus clientes com um bom desempenho e descobrindo o que eles têm de comum. Veja alguns dos detalhes desses consumidores, analisando:
- A quantidade de colaboradores que eles têm;
- Onde eles estão centralizados;
- Todas as complicações que enfrentam no dia a dia;
- Também quais as tecnologias que eles usam;
- Por fim, qualquer outro dado importante para criar um perfil.
Olhar para o ICP vai dizer o melhor caminho para ajustar os critérios de pontuação. Uma vez que a pessoa já tenha um perfil ideal de cliente, já pode montar o Lead Scoring para que as pontuações mais altas sejam daqueles leads que se encaixam mais no ICP.
Importância para as empresas
Quanto melhor saber seus leads, maiores são as chances de entrar em contato só com aqueles que já estão preparados para se tornarem clientes, e é nisso que o Lead Scoring auxilia. O resultado final são as três vantagens que serão mostrada a seguir:
Redução de custos
A partir da hora em que investe no Lead Scoring, seu negócio passa a gastar pouco com as vendas e marketing. As equipes de marketing e vendas, vão gastar menos tempo se preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes.
Isso significa reduzir o Custo de Aquisição de Clientes, por diminuir o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos elementos para ganhar cada cliente. Com o valor do CAC menor, o lucro para a empresa é maior.
Crescimento na produtividade
O tempo que foi ganho no ciclo de venda pode ser utilizado pelos profissionais envolvidos para produzir novos negócios e, reter os clientes que foram conquistados.
O time de marketing vai focar os seus esforços nos leads que estiverem mais próximos da pontuação ideal, porém, ainda vai poder monitorar os demais, por meio de fluxos de nutrição bem automatizados.
Estratégias mais eficazes
Para gerar e nutrir todos os leads são exigidos uma série de estratégias em funcionamento. O marketing de conteúdo e a linha de nutrição vai estar entre elas. Também é exigido ter uma presença muito forte nas redes sociais e utilizar com exatidão o e-mail marketing.
À medida que o seu processo de Lead Scoring se torna mais maduro, é possível aplicar uma forma de análise mais reversa para ver, por exemplo, quais os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram até à compra dentro da empresa.
Considerações finais
No final deste artigo, a principal dica é ter uma operação simples, usando poucos ramos para definir o perfil e alguns critérios para o interesse. Por meio do aprendizado de cada otimização, o negócio pode melhorar a estratégia, sempre alinhando as vendas.
E, mais essencial quanto ajeitar e pôr em prática uma estratégia de produção de leads, é fazer a gestão deles com muita eficácia, e o Lead Scoring é uma das mais perfeitas maneiras de garantir que isso seja feito.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.