O pipeline de vendas é a fisionomia que o processo comercial de uma companhia possui à medida que vai se desenvolvendo, desde o primeiro contato do consumidor, perpassando por todas as etapas necessárias, até a compra final feita pelo cliente.
Desse modo, é possível dizer que não existe campanha de vendas efetiva sem que haja uma metodologia adequada para separar cada aspecto em etapas concretas e eficazes nos seus propósitos. De forma que um dos melhores métodos existentes é o pipeline.
Até mesmo uma empresa que fornece película jateada para box, ao estabelecer um modelo de marketing e vendas pela internet, por exemplo, precisa se consolidar com uma estratégia eficaz para conseguir um maior número de fechamento de negócios.
Por essa razão, o modelo pipeline é eficiente em dividir cada etapa em tempos diferentes, de modo que cada critério seja bem trabalhado em cada uma delas. Apesar de não parecer à primeira vista, essa é a melhor maneira de vender mais e evitar perdas de tempo.
Trabalhando em uma empresa, em uma estação de trabalho 8 lugares, ou mesmo prestando serviços diretamente de casa, os gestores e técnicos de vendas e marketing podem constatar, cada dia mais, a eficiência dessa abordagem.
Sendo assim, este artigo terá como objetivo explicar, de maneira mais profunda e objetiva, o conceito do pipeline de vendas e como fazer para criar um.
Afinal, o que é um pipeline de vendas?
O pipeline consiste em um mapa das etapas que compõem o processo de vendas de uma companhia. Cada negociação se movimenta pelo pipeline de vendas seguindo algumas fases.
Dentre essas fases, é possível citar o primeiro contato, a proposta e a negociação, com os clientes em potencial sendo passados para o próximo estágio na medida que avançam no processo comercial, ainda que seja na compra de uma mesa escritório luxo.
A ferramenta é bastante útil para os vendedores, que, muitas vezes, precisam dar conta de várias negociações em andamento sem deixar que nenhuma delas escape. Por meio do pipeline de vendas, os profissionais sabem onde direcionar os esforços a cada momento.
Além do mais, a ferramenta também é fundamental para a liderança da área, possibilitando que se tenha mais dados a respeito do processo de vendas.
Nesse sentido, uma dúvida bastante comum que se apresenta é se o pipeline e o funil de vendas tratam-se de sinônimos.
Em muitos conteúdos acerca de vendas, é comum que o pipeline e o funil de vendas sejam tidos como sinônimos. Por esta razão, é importante diferenciar os dois conceitos.
O pipeline aponta as etapas do processo de vendas pelas quais um consumidor passa até fechar negócio, ainda que seja na compra de um calendário 2021 folha A4.
É, portanto, direcionado aos processos internos da empresa. O funil, por sua vez, inclui toda a jornada do cliente nas compras, desde quando tem o primeiro contato com a companhia até a compra final.
Ademais, o pipeline de vendas é dividido em algumas etapas específicas, cuja a primeira é a do contato inicial.
Nessa primeira etapa, os leads fazem um primeiro contato, seja ele dando o pontapé inicial na conversa com a empresa ou uma ligação fria, que é justamente o aspecto dessa primeira ligação que é feita sem nenhum contato prévio ou conhecimento aprofundado.
O gatilho para a fase seguinte é a compreensão do perfil do lead e do seu potencial de compra.
Já na etapa da qualificação, é ampliado o foco em vendas, qualificando os leads que possuem mais alinhamento com o público-alvo e em fases avançadas da jornada de compra.
O gatilho para levar ele para a etapa seguinte deverá ser, portanto, o interesse em uma proposta, ainda que tudo isso aconteça em um pet shop próximo.
Chega, portanto, a etapa do envio de proposta. Nessa hora, surgem propostas personalizadas, tomando como base o valor do produto e serviço, e não o preço. É preciso, portanto, combinar com o prospect uma data para tirar as dúvidas sobre a proposta.
Já na etapa do follow up deve-se entrar em contato com o possível cliente no dia e hora marcados.
Deve-se investir em um contato próximo por telefone ou pessoalmente. Caso isso não seja possível, deve-se enviar e-mails e oferecer sempre informações relevantes.
Na etapa da negociação devem ser desenvolvidas habilidades de persuasão nos vendedores da empresa, e eliminar objeções nas vendas.
Já com o fechamento, o processo de vendas se encerra de imediato. Tendo isso em mente, não se deve perder tempo com quem já disse não, seja em um oferecimento de um serviço de contabilidade ou em uma loja que vende válvula diversora.
A confusão entre pipeline de vendas e funil de vendas é muito comum de acontecer, e existem até razões para isso.
Entretanto, enquanto o funil se concentra em administrar os passos dos usuários desde a atração do lead até a sua conversão, o pipeline consiste em um guia com o passo a passo prático que precisa ser seguido pelos representantes comerciais.
O intuito é construir um relacionamento de forma estratégica, entre vendedores, companhias e leads, para então transformar os prospects em clientes.
A ferramenta é estratégica pelo fato de definir para o vendedor qual deve ser o próximo passo a ser tomado no relacionamento com a oportunidade de venda.
O pipeline otimiza a organização das atividades de acordo com a cadência de prospecção estipulada para cada prospect, ainda que seja no oferecimento do serviço de montagem e desmontagem de guarda roupa.
Como criar um pipeline de vendas
Por fim, e para que seja possível implementar essa estratégia o quanto antes na prática de uma empresa, será de grande utilidade finalizar este artigo com algumas orientações úteis neste sentido.
Existem cinco passos importantes para construir um pipeline de vendas, incrementá-lo na estratégia de uma companhia e garantir a sua manutenção constante. Esses passos são:
- Levantar os dados necessários;
- Organizar os potenciais clientes;
- Definir os estágios;
- Manter o pipeline atualizado;
- Revisar o pipeline e construir melhorias.
Antes de ter o pipeline, a companhia tem uma lista de clientes em potencial. Se houver muitos, pode ser necessário organizar as informações deles e as interações que tiveram com a corporação usando uma ferramenta, como uma planilha ou mesmo um CRM.
Fazer uso de uma planilha pode fazer sentido se o número de negócios em andamento for pequeno ou se a ideia é apenas direcionar a organização dos contatos antes de aderir a uma ferramenta profissional.
Entretanto, para quem possui mais negociações ou vendedores, uma ferramenta de CRM é o mais indicado, pois permite gerenciar diversos negócios, automatizar ações, anotar dados e mover contatos de um estágio para o outro.
Além do mais, para a gestão, é viável acompanhar o desempenho dos comerciantes a cada dia, para entender se cada vendedor conseguirá alcançar a meta no fim do mês.
Ou mesmo para acompanhar a quantidade de serviços feitos por um técnico em instalação elétrica ar condicionado durante todo o mês.
Entretanto, refletir a respeito da meta anual de vendas pode ser assustador. Mas há uma tática para controlar essa sensação de sobrecarga quando se volta o olhar para um grande objetivo. Essa estratégia é dividi-lo em etapas menores, diárias ou semanais, por exemplo.
Dessa forma, o pipeline é extremamente útil. Afinal, com ele, a equipe pode olhar para tarefas cotidianas que são necessárias para fechar as vendas.
Por esta razão, essa etapa consiste na definição dos estágios de um pipeline. A dica nesse sentido é, portanto, pensar nas tarefas que o time de vendas já faz e naquelas que mais impactam nas vendas.
É possível fazer uso de uma lista de etapas, fazendo as adaptações que forem necessárias para a realidade concreta da empresa, ou seguir as fases do processo de vendas.
Depois de criar o pipeline, é essencial mantê-lo sempre atualizado. No início, pode ser difícil. A equipe pode não ter o hábito de adicionar os contatos novos e de mover cada negociação para as outras etapas.
No entanto, a liderança deve estimular a equipe a realizar isso, até que se transforme em um hábito. Com o tempo, os vendedores conseguirão entender que a ferramenta facilita bastante o dia a dia.
Considerações finais
Por meio das informações transmitidas neste artigo, foi possível não apenas compreender um pouco mais o modelo pipeline de vendas e a sua forma de aplicação na prática de uma empresa, mas também conhecer mais profundamente a sua importância.
Desse modo, pode-se concluir dizendo que a realidade de cada companhia também precisa ser levada em conta. A partir disso, é possível adequar um negócio a esse modelo, que é um dos mais úteis de todos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.