O gerenciamento comercial é um setor muito importante para qualquer empresa que queira se consolidar no mercado e conquistar os consumidores.
Todo negócio precisa ser bem gerenciado, e isso se aplica a todas as suas áreas, como financeiro, RH, marketing, atendimento ao cliente e o setor comercial.
É por meio dele que a empresa organiza seus processos internos e controla todas as atividades realizadas dentro da corporação.
No caso da gestão comercial, é mais comum que esteja presente nas grandes companhias, mas os pequenos negócios também precisam dela e pode ser realizada pelo próprio empreendedor.
Para vender, a empresa precisa de seu setor comercial, por menor que seja, mas ele deve ser bem organizado e gerenciado. É assim que será bem estruturado e considerado funcional, com isso, as metas serão alcançadas.
Vender é uma necessidade, afinal, é por meio delas que seu negócio consegue lucrar e se manter ativo no mercado. O gerenciamento precisa fazer parte desse processo, mas gera muitas dúvidas entre gestores e empreendedores.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é gerenciamento comercial e dar algumas dicas para colocá-lo em prática. Acompanhe.
Entenda o conceito de gerenciamento comercial
Gerenciamento comercial é liderar pessoas, gerenciar ativos e processos e planejar estratégias que ajudam a empresa a alcançar seus objetivos em relação às vendas.
Essa área se preocupa com o gerenciamento de recursos, independentemente do tamanho ou segmento da companhia.
Gestor comercial cuida de várias tarefas, mas seu principal propósito é organizar o processo de vendas para promover um bom trabalho em equipe.
Um fabricante de catraca acesso academia pode precisar que o gestor comercial compreenda estratégias de marketing, enquanto outra empresa necessite de uma análise orçamentária, estratégias de redução de custos, dentre outras necessidades.
Isso significa que alguns empreendimentos podem precisar de algumas especializações por parte dos responsáveis pelo gerenciamento comercial, como:
- Estratégias de vendas;
- Aumento da rentabilidade;
- Melhorias na produtividade;
- Análises;
- Gestão de pessoas.
O propósito desse gerenciamento é planejar, organizar e monitorar os integrantes da equipe comercial, os processos adotados na área, os ativos comerciais existentes e as estratégias e ações comerciais.
Para os pequenos negócios, o empreendedor é o principal responsável pelo gerenciamento comercial, mas ele pode contar com um suporte de inteligência para melhorar seu trabalho nesse sentido.
Empresas um pouco maiores devem considerar a implementação de um gestor comercial, de modo a garantir uma expertise para o setor.
Importância do gerenciamento comercial
Qualquer empreendedor que se preocupa em fazer uma boa gestão comercial, pode contar com profissionais ou até mesmo sistemas que ajudem o setor, mas independentemente da estratégia adotada, se for bem realizado traz várias vantagens, como:
Monitoramento dos concorrentes
Por meio do gerenciamento comercial, uma empresa de passeador de cães consegue monitorar seus concorrentes. Ela vai analisar as estratégias da concorrência e assim encontrar ações que possam impactar o negócio.
Essa análise ajuda a identificar falhas e a criar ações inovadoras e eficientes que colaboram com o alcance dos resultados e metas.
Fidelizar os clientes
A relação com o cliente continua depois da venda, tendo em vista que a organização precisa manter contato com ele e mostrar que se preocupa com sua satisfação.
Isso mostra que o negócio está disposto a ajudá-lo, o que aumenta o nível de satisfação e mantém a pessoa comprando os produtos e serviços.
Melhora a equipe comercial
O gerenciamento comercial é um trabalho que também envolve a qualificação, treinamentos e estratégias de motivação para os vendedores.
Colocar tudo isso em prática é a melhor forma de produzir mais e melhor, além de aumentar o faturamento da corporação.
Mais controle dos resultados
Uma empresa de impermeabilização de telhado com manta bidim deve investir em ações contínuas para controlar os resultados e gerenciar melhor as vendas, processos fundamentais para qualquer tipo de corporação.
Ao obter informações relevantes e detalhadas sobre a área comercial, fica mais fácil projetar investimentos, identificar falhas, evitar gastos desnecessários e aperfeiçoar os processos internos.
Uma das formas de fazer isso é utilizando um software ERP (Enterprise Resource Planning), pois ele armazena uma grande quantidade de informações sobre os diferentes departamentos do negócio.
Outra funcionalidade dessa tecnologia é gerar relatórios que permitem acompanhar melhor o comportamento dos clientes, além de agilizar as tomadas de decisões.
Só que para aproveitar todas as vantagens do gerenciamento comercial, é necessário saber como colocá-lo em prática.
Como colocar o gerenciamento comercial em prática?
Melhorar o gerenciamento comercial é um grande desafio para gestores e empreendedores, pois isso envolve o planejamento de estratégias, aumento de produtividade e maneiras de aumentar a rentabilidade.
A boa notícia é que uma escola de curso segurança bancária pode fazer tudo isso de maneira objetiva e sem muitos custos. Isso envolve práticas que consolidam pontos específicos do setor, além da preparação interna de vendas.
Outro ponto importante é melhorar o relacionamento com o cliente, por meio do setor de atendimento, melhorando o nível de satisfação dos vendedores e analisando o desempenho das equipes.
Existem ferramentas que também ajudam nesse processo, mesmo assim, é imprescindível investir em algumas práticas. São elas:
- Identificar problemas de gestão
Antes de implementar qualquer mudança, verifique se elas são realmente necessárias, analisando gargalos e fazendo algumas perguntas relacionadas ao negócio.
Por exemplo, procure descobrir por que alguns vendedores vendem mais do que outros, o que pode aumentar a satisfação deles, como eles se relacionam com os clientes, dentre outros questionamentos pertinentes.
- Traçar metas
Todas as empresas possuem seus objetivos e seus setores precisam atingir metas. Se este não é o caso do departamento comercial do seu negócio, é necessário começar a traçá-las o quanto antes.
Um fabricante de grades para varanda, por exemplo, deve colocar no papel os resultados que pretende alcançar e de que modo deve direcionar a equipe. Se os vendedores souberem onde têm que chegar, trabalham com mais obstinação.
- Melhorar a comunicação
A comunicação é fator crucial dentro do departamento comercial, ela precisa ser uma via de mão dupla e ter como objetivo otimizar o gerenciamento do setor.
O gestor precisa ouvir o que os colaboradores estão dizendo e valorizar suas opiniões, sabendo o momento certo de cobrá-los e oferecendo respostas e soluções para as reivindicações.
- Criar uma boa liderança
Um gestor precisa se preocupar com a equipe antes mesmo de se preocupar com os resultados. Isso não quer dizer que seja necessário abrir mão do lucro, na verdade, é necessário se dedicar ao capital humano, pois isso melhora os resultados.
O gestor comercial deve se colocar no lugar dos vendedores em relação a tudo o que envolve seu dia a dia. Talvez seja melhor que eles trabalhem em uma estação de trabalho 6 lugares ou então precisam de um sistema melhor.
- Melhorar as condições de trabalho
Os vendedores precisam ter condições adequadas para realizar suas tarefas e alcançar os objetivos propostos.
De nada adianta peitar uma meta se as ferramentas estão defasadas, se o ambiente de trabalho é desagradável e até mesmo se não existe o mínimo conforto e qualidade no dia a dia.
Procure saber como estão as circunstâncias externas, como formas de pagamento, os transportes usados pelos vendedores, dentre outras questões que estão relacionadas com o dia a dia de trabalho.
- Treinar a equipe
Se o vendedor de um fabricante de persiana romana branca aprende constantemente, passa a valorizar muito mais seu currículo e se sente motivado para trabalhar.
Otimizar o gerenciamento comercial também está relacionado com a satisfação do funcionário, e o treinamento é uma das melhores formas de melhorar o desempenho da equipe e torná-la mais preparada para a rotina.
- Planejar o processo de vendas
Além de estabelecer uma meta que será compartilhada com o setor, é fundamental planejar como a venda será realizada.
É necessário organizar a manufatura e a logística de entrega dos produtos, investir em práticas de prospecção, melhorar o cadastro e criar campanhas que aumentem as negociações.
- Controlar bem o estoque
Por fim, uma empresa fabricante de Reator de vidro deve acompanhar e controlar de perto seu estoque.
É a melhor forma de saber a quantidade de produtos disponíveis para isso e a rotatividade, evitando problemas financeiros com a queda de vendas ou demandas maiores em certas épocas do ano.
Considerações finais
Sendo assim, melhorar o gerenciamento comercial ajuda a tomar boas decisões e a fazer o negócio crescer.
O gestor ou empreendedor deve investir em maneiras de modernizar esse trabalho, pois isso traz benefícios imediatos.
Além disso, também aumenta o faturamento do negócio, o que o torna mais competitivo e procurado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.