Em alguns momentos, a rotina de uma empresa não é nada fácil, mesmo que ela seja pequena e esteja começando sua operação. Mas se tem algo que merece atenção é a captação de leads e a capacidade de convertê-los em clientes.
De fato, uma das piores coisas que um negócio pode fazer é se deixar levar pela correria do dia a dia e perder o horizonte de médio e longo prazo. Dito de outro modo, se o dono ou os gestores da firma perdem esse domínio, tudo desanda no fim das contas.
Afinal, não basta uma empresa considerar os clientes que ela já tem, por mais que sejam bastante, pois isso não é exatamente sustentável. Lembrando que esse termo tem vários sentidos hoje, que superam e muito a questão ecológica.
Claro que um negócio de impermeabilização de estofados automotivos pode falar em ser sustentável no sentido tradicional do termo. Por exemplo, se ele utilizar apenas água de reuso, ou se comprar matérias-primas recicláveis.
Mas há também um sentido financeiro e mais abrangente, que é o da cultura organizacional sustentável. Quando falamos nesse sentido, o termo remete a uma empresa que é capaz de crescer de maneira sólida, mantendo-se no azul e não no vermelho.
Além disso, faz parte desse perfil de negócio a questão da escalabilidade. Isto é, do poder de crescer em escala, o que geralmente significa que o negócio é replicável, podendo abrir várias unidades depois da primeira, sem perder o controle.
Seja como for, tudo isso depende consideravelmente da questão do banco de leads. É justamente por meio desses contatos comerciais que uma empresa consegue se tornar sustentável na perspectiva de ter um horizonte de crescimento.
Ou seja, quanto maior for o banco de leads e quanto mais qualificado forem esses contatos comerciais, mais a firma poderá dizer que tem um cenário seguro pela frente. Afinal, não é possível ficar parado apenas esperando o cliente chegar na loja.
Basta imaginar o caso de um estabelecimento que vende ou instala piso de concreto polido para residências. Vinte ou trinta anos atrás era possível contar apenas com o boca a boca, de modo a ficar esperando os consumidores virem até você.
Porém, a partir do advento e da disseminação da internet, bem como do marketing digital, o papel da empresa mudou consideravelmente. Hoje se fala muito mais em termos de funil de vendas ou de jornada de compra, como algo estratégico.
O funil consiste nas etapas que seu cliente vai percorrer entre conhecer a solução que você oferece e tornar-se um comprador fiel e satisfeito. A jornada da compra consiste no mesmo, só que visto pela ótica do próprio cliente, e não da empresa.
Esse enfoque ajuda a marca a compreender do que se trata a captação de leads, como algo diretamente ligado ao curto prazo do negócio, mas também ao crescimento de médio prazo e de longo prazo.
Afinal, engana-se quem pensa que uma pessoa pula do estágio de alguém que ignora a existência da sua marca (ou mesmo da sua solução) para o de cliente da casa. Mesmo que ela atravesse rápido o funil, a verdade é que ele sempre existe.
Podemos falar disso sobretudo quando estamos lidando com produtos, serviços ou soluções que muitos ainda não conhecem, como a do coach feminino de relacionamento, que é uma relativa novidade.
Realmente, embora já exista em países de primeiro mundo, como nos EUA e em regiões da Europa, os coachings em geral são algo como uma novidade no Brasil, ainda mais os coachings de relacionamento afetivo.
Isso quer dizer que seus clientes em potencial (que são, justamente, os leads), vão percorrer um funil de vendas bem maior. Mas isso não precisa ser negativo de forma alguma, desde que você tenha o controle da situação.
Aí é que entra a real importância da captação de leads e do banco de contatos comerciais que é montado e gerenciado com o tempo. Por isso é tão importante tratar desse assunto atualmente, de modo cada vez mais claro e assertivo.
Um ponto bacana aqui é o fato de que hoje as estratégias ligadas aos leads, ao funil de vendas e à jornada de compra evoluíram tanto que já podem ajudar qualquer modelo de negócio, seja qual for a proposta ou estrutura da empresa.
Assim, é possível trabalhar em qualquer segmento ou nicho de mercado, tanto na parte de venda no varejo quanto na prestação de serviços como projeto de salão comercial, e nos dois casos você vai se beneficiar das dicas que seguem abaixo.
Portanto, se o seu grande interesse como empresário, gestor ou mero leitor interessado no assunto é mergulhar de cabeça no universo da captação de leads e na sua real importância, então basta seguir com a leitura até a última linha deste texto.
Afinal, o que são leads?
Até aqui, já ficou claro que se trata de contatos comerciais. Isto é, de quando você consegue alguma informação que permita entrar em contato com uma pessoa que demonstrou interesse na solução oferecida pela sua empresa.
Pode ser um endereço de e-mail, para que você comece a disparar conteúdos que possam estreitar a relação. Ou mesmo um número de telefone celular, para que dê início às estratégias de SMS ou mesmo de telemarketing.
Um dado fundamental é o de que nenhuma empresa deve, jamais, comprar uma lista de leads no mercado. Ou seja, não adianta o negócio disparar e-mails, enviar mensagens ou ligar para quem ignora completamente sua existência.
Geralmente, essa estratégia se torna desgastante e só faz denegrir o nome da sua empresa. Além de que, hoje em dia, alguns servidores de e-mail chegam a penalizar essa ação como spam, podendo mesmo cancelar o seu serviço de e-mail por conta disso.
Então, quando uma loja de bateria para caminhão quer iniciar essa estratégia, ela precisa entender que o trabalho de captação de leads é algo que deve ser desenvolvido internamente, pelo seu departamento comercial ou de marketing.
É aqui que se fala no famoso lead qualificado, o que quer dizer que esse contato comercial já demonstrou algum interesse real no seus serviços. Além de que ele realmente se encaixa no perfil do seu público-alvo.
Com base nisso, muitas empresas vão criar todo um mapa ou organograma com base em um lead score. Ou seja, dando notas para cada lead, de modo que fique claro em que etapa do funil de vendas ele se encontra.
Basicamente, as etapas existentes são as seguintes:
- Divulgação da marca;
- Criação de conteúdo original;
- Disparo personalizado de mensagens;
- Tirada de dúvidas genéricas;
- Negociação comercial;
- Dúvidas específicas e práticas;
- Fechamento e fidelização.
Ou seja, quanto mais a relação entre um chaveiro de carros e seus clientes em potencial vai se estreitando, maior será o lead score daquela pessoa.
Inclusive, o momento de passar o contato do marketing, que é quem capta leads, para o departamento comercial, que é quem faz vendas, é algo fundamental.
Basta pensar que se o marketing pressionar demais, o lead pode acabar se afastando, por se sentir sufocado. Ao mesmo tempo em que se o comercial demorar muito para entrar em cena, o cliente pode comprar da concorrência.
Qual a importância deles?
Acima, já vimos que os leads são extremamente importantes, pois são eles que garantem o crescimento sustentável, sério e sólido de uma empresa.
Realmente, podemos aprofundar esse ponto de vista mencionando o fato de que eles têm se tornado tão importantes que cada vez mais as energias das marcas se voltam para eles.
Hoje, o site de uma firma de injeção eletrônica ap gira basicamente em torno da captação de leads, desde o formulário de preenchimento para recebimento de newsletters, passando pelo blog e até a presença nas redes sociais.
Ou seja, o marketing digital gira em torno disso, no fim das contas. Tanto que a tecnologia ajuda nesse sentido, como no caso do software CRM (Customer Relationship Management), que faz a Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Gerando leads sempre
Por fim, o modo mais eficiente de gerar leads é por meio do marketing de conteúdo. Ou seja, criando um website e marcando presença nas devidas plataformas digitais.
Se a empresa trabalha com polimento de metal, conteúdos do tipo “X razões para polir metal” fazem muito sucesso.
Isso atrai cada vez mais cliques, os quais se convertem em leads e dão início ao funil de vendas com aquele cliente. Logo, é fundamental você implementar um mapa ou passo a passo da geração de leads no seu negócio.
Isso inclui as estratégias que vão ser operadas, bem como os softwares, programas e aplicativos que podem ajudar nesse esforço, fechando um círculo completo.
Considerações finais
Acima, respondemos o que são os leads e qual a importância real deles de modo detalhado, deixando claro que se trata de algo fundamental para os dias atuais.
Além disso, demos várias dicas práticas sobre como captar os leads, por que não comprá-los, como não perder o timing entre o marketing e o comercial, além do modo como a tecnologia e os softwares podem ajudar nisso tudo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.