Antes de entender o que é SQL (Sales Qualified Lead), ou lead qualificado de venda, é preciso saber a diferença com o MQL (Marketing Qualified Lead), ou lead qualificado de marketing, visto que ambos estão inseridos no funil de vendas.
O MQL é um cliente em potencial que, de forma voluntária, ou por meio de uma estratégia de inbound marketing, oferece dados de contato, passou por uma análise pela equipe de marketing e está preparado para ser repassado ao setor de vendas para efetivar a compra.
Com a nutrição de leads feita de maneira correta e com timing perfeito, esses leads podem se tornar clientes.
Contudo, como MQL, esses leads ainda não estão prontos para entrar no processo de compra, mas já estão sendo nutridos para realizar essa evolução na jornada.
Na sequência tem o SQL, em que se trata de uma perspectiva em que foi analisada pelos departamentos de marketing e de vendas, com maior probabilidade de comprar um produto ou contratar um serviço, estando mais alinhado ao que é oferecido.
O que é um SQL no funil de vendas?
Um lead qualificado de vendas, ou simplesmente SQL, é um lead que foi examinado e está pronto para falar com a equipe de vendas, estando altamente interessado em comprar um produto ou serviço.
Para passar de MQL para MQL, é preciso partir de alguns dados iniciais, como:
- Intenção de compra;
- Interesse dos usuários em falar com vendas;
- Solicitação de demonstração ou orçamento;
- Adequação ao tamanho da empresa.
As equipes de vendas tratam os SQLs como leads de alto valor porque são indivíduos com mais probabilidade de se converter em clientes do que um MQL.
Além disso, muitas empresas variam na forma como medir e qualificar leads.
Não há padrão na medição, no entanto, para cada empresa, vale desenvolver um funil de vendas para os próprios clientes em potencial e garantir que a equipe de vendas entenda como a marca define cada etapa do funil.
Como acompanhar com um SQL?
Depois de verificar se o lead é um bom candidato, a equipe de vendas precisa acompanhar e obter mais informações sobre as necessidades e desejos.
Os representantes de vendas precisam continuar a conversa que iniciaram na chamada descoberta para que evoluam de forma qualificada. O objetivo é identificar um alinhamento com as personas de comprador da empresa e levá-lo a concluir a compra.
Ao entender melhor as necessidades do lead, pode-se criar uma proposta que atenda às necessidades apresentadas.
A identificação como SQL deve ser mantida com um trabalho de construção de relacionamento, para que as vendas ocorram de forma natural.
Mesmo com etapas para que um lead compre um produto ou serviço, é preciso colocar o potencial cliente no ciclo de vendas da empresa, seja com um avaliação gratuita, ou uma demonstração do produto ou serviço, dentro das possibilidades identificadas e material de mais valor.
Ao acompanhar um lead, o processo de vendas da empresa deve ser seguido à risca, possibilitando uma melhor conversão.
Embora haja uma política de privacidade, o lead fornece informações e, portanto, entrar em contato com o endereço de e-mail ou telefone fornecido por esse usuário é necessário e faz parte dos processos.
Entender o caminho que o lead percorre para chegar a esse ponto ajuda a mapear a jornada do comprador a fim de vender o produto ou serviço de forma eficaz e minimizar gargalos.
Pontuação de leads
A pontuação de leads é um método em que se atribui valores ou pontuações, geralmente usando números para cada lead com o qual uma marca se envolve.
Existem várias maneiras de fazer isso, incluindo informações enviadas em um formulário, como os leads se envolvem com a marca na internet.
Isso permite que as vendas e o marketing priorizem os leads e respondam adequadamente, conforme o estágio do funil.
A pontuação de leads economiza tempo dos vendedores, já que eles podem se concentrar em falar com as pessoas que desejam contatar a empresa e/ou que apresentam um potencial mais significativo de conversão.
Vendas e marketing podem trabalhar juntos para determinar quais ações qualificam um lead para passar do marketing para as vendas.
A avaliação de peso sobre ações específicas, como o agendamento de reunião, pode ter um valor mais alto do que um lead que apenas responde a um e-mail marketing, por exemplo.
Essa técnica ajuda o setor de marketing, porque eles não lançam como SQL se a pessoa ainda não se mostra pronta para fazer negócios, otimizando os contatos feitos e investindo mais ação quando necessário.
Conclusão
De forma rápida, é preciso fazer com que o setor de vendas entenda que o SQL espera por uma ligação, um e-mail ou um convite para visitar o estabelecimento comercial.
Quanto mais rápido as vendas seguem com um SQL, maior a taxa de fechamento de negócios.
Além disso, a capacidade de responsabilidade envia uma mensagem satisfatória quanto ao foco do clientes sobre a empresa, além de atenção aos detalhes.
Por fim, ao colocar os leads em grupos distintos, com base nas ações dos clientes em potencial realizadas em um site, uma empresa pode garantir que as vendas estejam acompanhando os leads mais quentes.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe Ideal Marketing, plataforma e blog que sua empresa precisa para gerenciar e entender muito mais sobre marketing em um só lugar.